Saidi Group — одна из аффилейт-компаний, где успешно реализована работа с собственными стримерами, являющимися полноценными сотрудниками компании. Сегодня их уже шестеро, и департамент продолжает неуклонно расти.
«Три топора» начинает интервью о работе с инхаус-стримерами. На вопросы отвечает Дима Драцкий, Head of Saidi Influence dept.
Благодарю Диму за ценные инсайды и уникальный контент — let’s get rolling!
Как возникла идея нанимать стримеров на постоянную работу?
Эта идея была реализована до моего прихода в компанию. Причина: желание диверсифицироваться по сложным ГЕО, где со стримерами не удаётся выставить KPI.
Практически никто из самостоятельных стримеров не готов работать по каким-либо другим моделям, кроме фиксы. Сейчас они не запускаются по CPA или RS — разве только в случае, если у них вообще нет рекламодателей, которые готовы сотрудничать с начинающими инфлами. Состоявшимся стримерам сыпятся оверпрайс предложения от всех подряд, и им нет смысла коммититься на результат по основным моделям работы. И для нас это создаёт ситуацию, когда выбить справедливую цену бывает тяжеловато.
Для нашей команды инхаус-стримеры — возможность зарабатывать и за счёт агентской комиссии с их продаж, и посредством собственных усилий по их раскрутке.
Как выстроен отдел по работе со стримерами?
У нас этот отдел называется «Школа стримеров». Выглядит следующим образом:
- Руководит департаментом тимлид основного Influence-баинга. Он управляет закупкой всех инфл-сорсов (стримеров, блогеров, стикеров и пр.), за счёт чего можно разносторонне влиять на продвижение собственных стримеров. Фиксированного оклада в отделе со стримерами у него нет, он получает $200 за каждого человека в команде.
- Оклады стримеров не разглашаются, по рынку — это очень небольшие деньги. Но! Они играют на реальный баланс и могут что-то выиграть или, наоборот, проиграть. Выигранные средства по праву достаются инфлюенсеру.
- Основные средства идут на раскрутку стримеров. Спецы на старте могут рассчитывать на вливания в продвижение до $1 тыс. ежемесячно.
- Дополнительные средства выделяются на проведение конкурсов, разнообразные интеграции, коллаборации. Размер инвестиций зависит от того, насколько работа каждого стримера окупается.
Где же точка безубыточности?
Она достигается на этапе первых рекламных интеграций. Сами по себе они стоят немного, например, тесты пакетом по 5 стримов приносят команде лишь по нескольку сотен долларов.
После достижения точки безубыточности ежемесячная выручка стримера вырастает до $1 тыс. Это происходит примерно через 2 месяца работы.
Как только стример начинает уверенно окупаться, к окладу плюсуются дополнительные бонусы.
Как реализован процесс найма стримеров в команду?
Мы не занимаемся отбором через вакансии, потому что у нас сильно раскачан нетворкинг в стримерских комьюнити по разным ГЕО. В результате люди хантятся через знакомства. Офферы им выдвигаются после оценки перспектив.
Стримеров берут в команду с полного нуля либо минимальным опытом в казино-стриминге.
Каковы базовые требования к стримерам и какие показатели входят в KPI? Пол, возраст, навыки, владение языками, наличие оборудования, ещё что-то?
Жёстких требований фактически нет. Единственный нюанс по возрасту — в среднем верхнее ограничение составляет 35 лет. Со стримерами постарше сотрудничество не задаётся по разным причинам.
В остальном в процессе отбора мы смотрим только на таланты и потенциал человека.
- По полу требований точно нет, просто исторически так сложилось, что в команде inhouse-стримеров одна женщина, остальные — мужчины.
- Опыт — всегда плюс. Если его нет, смотрим на софт-скиллы, способность человека быстро влиться в процесс. В целом, мы исходим из того, что у каждого есть своя аудитория, исходя из вайба и прочих особенностей.
- Специальных требований к владению языками, кроме нативных, на которых ведутся стримы в конкретных ГЕО, нет.
- KPI охватывают показатели вовлечённости стримера в работу, количество FTD, прибыльности (отношения суммы депозитов к стоимости труда спеца).
- В каждом случае выполняется запрос отдельного бренда, поэтому KPI индивидуальны. При этом они всегда выставляются так, чтобы их было реально достичь на практике.
Каким образом организуется работа стримеров?
Каждый стримит, как и откуда ему удобно.
У стримера должно быть собственное необходимое оборудование в виде компа, микрофона и вебки. При этом есть и кейсы, когда команда вкладывалась в техничку. Так, одному из сотрудников приобретались гаджеты на сумму порядка 0,5 млн руб. Все ситуации рассматриваются индивидуально.
Всё остальное от помощи в разработке сценариев до раскрутки, организации коллабораций — на стороне команды.
Индивидуальный план развития — наш регламент. Он прорабатывается с каждым новым человеком в команде понедельно с учётом текущих показателей. Мы считаем, что грести всех под одну гребёнку неправильно.
Когда стример следует такому плану, всё круто, если нет — он вылетает.
Какие задачи выполняют стримеры?
Те, которые ставит перед ними команда. В целом, существует три основных рабочих формата:
- Стандартная продажа рекламных интеграций стримеров с заделом на окупаемость в рамках пачки стримов.
- Почасовой стриминг iGaming-продукта без привязки к результату. В этом случае стример рассказывает о бренде, платформе. Часто такие истории — ЦУПИСные.
- Стримы по RS — когда нет другой загрузки или команде это особенно выгодно.
Касательно жанра, это lifestyle, игровые стримы, которые затем переходят в стриминг определённых iGaming-продуктов в 99% случаев.
Какие ограничения приняты для инхаус-стримеров?
Стримеры не могут развивать собственные проекты в рамках Saidi Group. У них есть профили в социальных сетях, Twitch, Kick, Telegram, где они аккумулируют людей. У некоторых также есть рабочий Instagram. Всё это — материальные активы команды, куда вкладываются деньги.
Тем не менее, ограничений на параллельное развитие нет. Стример может работать и самостоятельно, если эта деятельность не пересекается с основным проектом и не мешает ему.
Как выстраивается exit, если стример решит уволиться?
Здесь всё индивидуально. Договорённости относительно конкретного срока работы, в течение которого предполагается возможность окупить затраты, оговариваются на берегу.
Итак, пока стример не окупится, уходить он не должен. На практике же такие кейсы всё равно есть. В результате команда просто теряет деньги и активы. Решения для этой проблемы пока не существует.
❌ Пересадка на старые профили новых людей — плохой выход, это всё равно, что перекупать авторские каналы. Эффективность такого варианта крайне мала.
Если стримеру это интересно, при уходе он может выкупить у команды свои активы. Некоторым сотрудникам Saidi Group отдаёт их просто так ввиду отсутствия собственного интереса.
Мы стремимся выстроить коммуникации таким образом, чтобы ситуаций, когда стример может уйти на пустом месте, не было. Эта стратегия работает, критически значимого числа подобных инцидентов не наблюдается.
Тренд на инхаус-стримеров — новое явление или уже устоявшаяся в индустрии механика?
Мы можем назвать это «новым» явлением просто потому, что о нём только недавно начали говорить в паблике. При этом появился тренд довольно давно — опять же, просто единицы рассказывали в паблике, что растят своих стримеров.
На этом поле особенно значим кейс Royal Partners, которые не первый год говорят о том, что взращивают своих стримеров на базе супериндивидуального подхода.
Такие кейсы ситуативны. Реализовать их непросто, поскольку нужна экспертиза и связи с рынком. Просто взять треш-чувака, вложить в него $30 тыс., засыпать его рекламой, снять проституток и студию, где он будет тусить неделю, — не даст нужного эффекта и профита.
| ❌ Нет | ✅ Да |
| Вложить десятки тысяч $$$ в трэш-стримера — а там как пойдёт | Продвигать стримера последовательно, с планом, контролируя расходы |
Подытожим. Это сложная работа на стыке глубокой экспертизы в баинге, инфлюенс-маркетинге и личных талантов всех, кто участвует в реализации проекта. Раздуть пустой кейс искусственно не получится.
Станут ли инхаус-стримеры полноценным сорсом?
Собственного будущего за инхаус-стримерами для медиабаинговых команд нет. Это просто способ увеличить перформ и медийный ресурс в рамках общего арсенала и диверсифицировать свои источники трафика. Называть это направление полноценным самостоятельным сорсом нельзя.
Советы медиабаинговым командам, которые только задумываются о запуске собственных департаментов с инхаус-стримерами
Кто будет продвигать стримеров
В первую очередь я бы посоветовал подумать о том, кто и как будет продвигать стримеров. Чтобы дело шло хорошо, в команде должен быть человек, который давно, плотно и с хорошими результатами занимается их закупкой на конкретных рынках и ГЕО, досконально понимает особенности и сложности инфлюенс-трафика.
Если такого человека нет, запуск всё равно может оказаться успешным, но после нескольких серьёзных неудач. Финансовые вложения при этом окажутся непомерными.
Что делать, если нет опыта в стриминговой индустрии
Когда опыта у аффилейт-команды нет, лучше стартовать не с создания собственного департамента, а с закупа нескольких стримеров. Понадобится изучить, что это за трафик, как он работает, попробовать продать его рекламодателю. На этом этапе очень много вопросов отсеется.
Выход в масштаб — это когда у тебя шесть нулей в управлении только на стримеров. Он начинается с того, что ты нашел правильных рекламодателей, которые не просто принимают этот трафик, но целенаправленно закупают и понимают его ценность.
Имейте в виду падение ROAS
Все продвигаемые стримеры должны подходить под критерии рынка, но договориться об этом бывает сложно. Важно также понимать, что на объёме результат в инфлюенс-маркетинге всегда хуже, чем для точечных запусков ТОПов. При масштабировании ROAS легко падает с условных 150% до 80% и даже 30-50%, и это нормально.
Бонус! Ключевые особенности трафика, поставляемого казино-стримерами
Инфлюенс — отдельная индустрия. Это история, где до половины трафа уходит в органику, в брендовые запросы. В 90% случаев у аффилейт-команды не получится достойно монетизировать такие потоки по CPA или RS.
Стриминговая индустрия — не то же самое, что залив по CPA с Facebook / in-app. Если у вас богатый опыт в арбитраже, это никак не означает, что получится запустить influence-направление. Это должны делать люди с большим опытом именно в казино-стриминге. Только в таком случае можно запустить успешный бизнес.
Подписывайтесь на Телеграм-канал «Три топора» и зарабатывайте деньги на гемблинге вместе со мной!
Также подписывайтесь на Телеграм-канал SAIDItalks — здесь Saidi Group первыми выдают в паблик то, о чём обычно говорят только в кулуарах!
