«Путь ошибок — это и есть путь арбитража Google сегодня». Martin Iden, лидер топовой команды, о реалиях Гугла, своей тиме и многом другом

«В апреле 2025 г. наш ROI – в среднем 130%». Начало пути, кейсы и антикейсы

AffMoment: Привет! Очень рады видеть тебя на интервью. Сразу хочется спросить: почему именно такой псевдоним? У книжного Мартина Идена судьба была довольно тяжелой. 

MI: Псевдоним был выбран, потому что он соответствует моему видению арбитража с Google, которое можно описать как «через тернии к звездам». Причем даже стабильное присутствие на уровне звезд постоянно требует усилий, сравнимых с пробиванием через тернии.

AffMoment: И традиционный для нас вопрос: как ты пришел в арбитраж, и с чего ты начинал? 

MI: Первую рекламную кампанию с PPC я запустил около 16 лет назад — тогда это были обычные клиенты белого направления. Позже у меня появилось свое агентство, а еще спустя время — совершенно случайно — я зашел в арбитраж. С тех пор уже больше 13 лет я непрерывно лью трафик с Google на разные CPA-вертикали. Сейчас основное направление — iGaming.

AffMoment: Почему именно Google Ads, а не Facebook? Ведь источник под гемблу не самый легкий и привычный. И с какими источниками трафа ты раньше работал? 

MI: Вообще у нас в структуре есть и команды по Facebook, но основной упор я лично делаю на Google — в силу того, что там лучше качество трафика. В целом мне понятнее, как сделать большой объем с Google, чем с Facebook. Особенно если речь идет о том, чтобы сделать большой объем с Facebook, которым будет доволен рекламодатель, — это достаточно трудно.

Я работал с бесчисленным количеством источников. Не хватит целой статьи, чтобы это описать).

Были ли на этом пути кейсы, которыми ты можешь похвастаться? Поделись, пожалуйста, самыми яркими случаями. 

MI: Кейсов тоже бесчисленное множество. Частью из них я делился в нашем канале. Но самые большие кейсы, во-первых, основаны на достаточно приватных подходах, а во-вторых, связаны с неприлично большими цифрами, поэтому делиться ими я пока не готов.

Но общий подход того, как и что мы заливаем, есть в нашем канале. Например, в этом кейсе один из подходов, который работает до сих пор, и с которым у нас заливается часть связок. Всего мы получили около $210К профита. 

AffMoment: А антикейсы и факапы, если не секрет, тоже случались?

MI: Как таковых антикейсов из разряда «Потеряли много денег» у нас нет. Основное о чем я жалею – это неотлитый траф по прибыльным связкам, когда можно при наличии баеров и ресурсов покупать, например, 20К кликов в день, а покупаем мы 1К кликов. А потом в какой-то момент либо умирает ключ, либо появляется конкуренция. Для этого и нужна большая команда, чтобы успевать масштабно использовать возможности.

AffMoment: Все мы любим считать денежки. Может быть, откроешь секрет, какой общий ROI делает ваша команда сейчас?

MI: Если говорить общий ROI именно по Google, то в апреле 2025 года чисто по Кейтаро будет 130%. Сыграл фактор уменьшения конкуренции, связанный со штормом Гугла. 

«Акки от селлеров — это полный рудимент». О работе с аккаунтами и модерке Google 

AffMoment: Насколько сложно сейчас фармить аккаунты под Google? Есть ли какой-то универсальный сверхрабочий метод фарма / прогрева?

MI: Фармить аккаунты под Google несложно. Сложно сделать так, чтобы каждый акк, или хотя бы большая часть аккаунтов, запускались на серое и нормально крутили. С этим действительно есть трудности. 

Универсального рабочего алгоритма уже больше не будет, потому что Google очень хорошо считывает паттерны. И на каждые 10–1000 аккаунтов, сделанных по хорошей, новой, крутой схеме, будут вводить санкции под данную схему, и все будет уходить в бан. А для следующих 10–1000 аккаунтов нужна будет уже новая схема. Поэтому здесь вам скорее всего понадобится воображение и терпение.

AffMoment: А акки от селлеров имеют право на существование? 

MI: Нет. Акки от селлеров — это полный рудимент. Если мы говорим про спендовые аккаунты, то это практически развод.

На эту тему мы написали статью в нашем блоге. И скажу вам, что обычные самореги от селлеров, с моей точки зрения, возможно, имеют смысл, но мы такие аккаунты не используем.

AffMoment: Какие вайты и генераторы white page сейчас уместно использовать? Говорят, что Whitegen уже зашкварился. 

MI: Уместно использовать любые генераторы WhitePage, в том числе даже Whitegen, но нужно понимать, как правильно это кастомизировать. И дело не только в вайте, но и в воронке: какие вы будете использовать ключи, подходы к прогреву, легенды для апелляций в случае банов. Все это имеет значение.

Поэтому сказать, что все дело в вайте, нельзя. Я бы сказал, что год назад вайт решал процентов 50 от вашего успеха, а сейчас — процентов 30.

AffMoment: Есть мнение, что в этом источнике связки живут дольше. Якобы меньше банятся аккаунты, и совершенно не важны переменные, имеет значение лишь траст акка и платежки. А это правда?

MI: Нет, это неправда. В Google сейчас вообще, в принципе, долго ничего не живет, ни у кого.

Просто есть аккаунты-«тяжеловесы», которые могут отспендить и 5, и 10, и 15, и 20K, и у нас таких акков более, чем достаточно. Но большинство все равно сгорает до $500. Нужно иметь такие ключи и такое понимание запусков, чтобы до этих $500 вы выходили в плюс. 

AffMoment: Читали, что вы начали заливать на новый формат Demand Gen, и что, в отличие от UAC, туда можно залететь чуть ли не «с ноги». Как считаешь, если новичок придет туда с оффером от ПП, сможет ли он поймать хороший ROI?

MI: Здесь мы упираемся в вопрос фарма. Если новичок настолько прошаренный, что сможет сам себе готовить правильные аккаунты в нужном количестве, то шанс у него, безусловно, есть. Но я скажу, что если человек понимает нюансы современного фарма и умеет настраивать производство акков, то и новичком назвать его нельзя.

И вообще, в текущей реальности Google я бы сказал, что нюансы фарма, наверное, даже сложнее, чем нюансы самого залива. А Demand Gen, безусловно, новый источник, но там такая же история с банами, как и с PPC. То есть сказать, что там есть какая-то халява, я не могу.

Более того, в Demand Gen есть проблема с качеством, которую не так легко пофиксить – трафик в принципе много хуже, чем с PPC, но при этом лучше, чем с Facebook.

AffMoment: А что происходит с источником сейчас? Стоит ли туда вообще соваться с заливами на гемблу в данный момент?

MI: С источником сейчас происходят изменения, но они происходят по сути каждые несколько месяцев. Нечто подобное было летом 2024 года. Соваться сюда стоит, если у вас есть достаточно экспертизы, стрессоустойчивости и оборотки. Потому что в периоды перемен можно найти новые решения и залететь на более пустой аукцион — что, в принципе, мы сейчас и делаем. После каждого такого кризиса мы пробиваем новый рекорд профита.

«Главный, кто мешает получать трафик с органики SEOшникам, — это сам Google». О качестве трафа, подборе ключей, SEO и PPC

AffMoment: Есть ли какой-то определенный фактор, который влияет на качество трафа при работе с Гуглом? 

MI: Если мы говорим про именно качество, то, безусловно, влияют ключевики. Очевидно, что по Crash-ключам будет идти трафик каких-то школьников и миндеперов. По так называемым General-ключам будет идти более целевой трафик. 

Особенность Google, в отличие от Facebook, в том, что даже по Crash-ключам трафик часто хорошо окупают свои рекламодатели, и они нормально закупают такой трафик объемами.

AffMoment: Насколько эффективно (и вообще имеет смысл) сейчас работать с брендовыми ключами под iGaming?

MI: Брендовые ключи — это живая тема, и я не думаю, что она когда-то закончится. Хотя Google с каждым месяцем пессимизирует все большее количество брендовых ключей. Сейчас практически все популярные международные бренды находятся под некоторыми санкциями, и аккаунты либо не запускаются вообще, либо банятся очень быстро. 

Но нюанс в том, что рынок iGaming постоянно развивается. С каждым месяцем появляются буквально сотни новых брендов, по которым может быть целевой трафик, по которым у Google еще нет понимания, что этот ключ имеет отношение к гемблингу. Соответственно, санкций за эти ключи будет по минимуму.

AffMoment: Какие ключи сейчас хороши по соотношению заморочек с ними и итогового ROI?

MI: На этот вопрос нет однозначного ответа, потому что существуют разные подходы как к стратегии назначения ставок, так и к прелендам, и к самому заливу. То есть можно лить, предположим, витрину, можно лить директ-оффер.

Могу сказать, что мы используем очень разные подходы, и если мы говорим про команду, то наши ROI колеблются от 20% до 1000%.

AffMoment: Ходят недобрые слухи, что вы, товарищи PPC-ники, мешаете SEO-шникам получать траф из органики. Правда ли это?

MI: Это, безусловно, правда, но я скажу, что главный, кто мешает получать трафик с органики SEOшникам, — это сам Google.

Более того, мы знаем, что сейчас тестируется вариант выдачи на основе AI. По сути пользователю будут видны не привычные 10 и больше сайтов в результатах выдачи, а всего 2-3. Соответственно, трафик у SEO-шников упадет в разы или даже уже упал, и это далеко не только из-за PPC.

AffMoment: В Google сейчас достаточно много форматов залива. Как ты считаешь, какой сейчас самый актуальный и рабочий?

MI: Для нас основной формат залива — это все-таки PPC, плюс охотимся за general-ключами, которые удается нормально пропихивать в модерку. Потому что это и качество трафика хорошее, и объем.

AffMoment: Подскажи, пожалуйста, насколько похожи Facebook и Google в плане масштабирования связки. Как вы масштабитесь в Гугле?

MI: Схожесть, безусловно, есть. Вы вначале делаете тесты, а потом, когда находите крепкую связку, вопрос сводится просто к конвейеру под запуски и под отжим этой связки, пока она работает.

Если говорить о тонкостях масштабирования именно в Google, то мы стремимся найти максимальное количество разных ключевых слов, чтобы выйти на необходимые поисковые запросы. Если заливать бесконечно один и тот же ключ, то, во-первых, вы быстро сами себе ушатаете ключ, а во-вторых, разгоняете аукцион. То есть, и масштабировать Гугл можно через одно место. 

 «Объемы есть везде, вопрос в окупаемости для рекла». О выборе ГЕО для залива

AffMoment: Какие ГЕО сейчас точно отвалились, а какие только набирают актуальность?

MI: Про точно отвалившиеся ГЕО сказать трудно. Могу сказать, что есть те, которые находятся в «процессе отваливания». Это все страны, на которые шагает местная регуляция, не имеющая отношения к Google. Речь идет о порядках конкретного государства по регулированию этой сферы.

С такими ГЕО тяжелее работать. Ведь кроме того, что сам Google колбасит от его постоянных нововведений, он еще вынужден принимать те правила и требования, которые навязывает ему это ГЕО. От этого алгоритмы запусков и оптимизации еще больше страдают. Поэтому с таких стран мы стараемся выходить, но при этом держим руку на пульсе. Например, на момент данного интервью, сильно колбасит UK, которое еще месяц назад было самым крупным для нас ГЕО.

Актуальность набирают сейчас развивающиеся страны (условная Нигерия или Индонезия). Но там есть проблемы, безусловно, с качеством трафика и тем, насколько рекламодатели будут готовы закупать объемы.

AffMoment: Если не секрет, какие еще ГЕО, кроме UK, сейчас отваливаются?

MI: NL, FR, DE например. Там тоже полетела регуляция, и все больше нюансов и ограничений.

AffMoment: Кстати, часто пишут, что в Tier-3 траф не очень, зато объемы – ого-го, и можно легко взять количеством. А в Tier-1 все буржуи, которые легко выкидывают по $500 за один деп, и это только на завтрак. Я утрирую, но интересно, правда ли это? Как обстоят дела в реале?

MI: Примерно правда. По факту объемы есть везде, вопрос в окупаемости для рекла и тому, какую ставку он может дать. Есть куча африканских ГЕО с турбоконвертом, но ставки там дают при этом по 5-10 долларов за деп, и это под РРС.

«Будущее, безусловно, за белыми приложениями». О прилках и воронках продаж

AffMoment: Вы берете прилы в аренду или делаете сами? И как думаешь, за каким форматом прилок будущее?

MI: Сейчас мы пока что берем прилы в аренду. У нас было свое производство в 2019-2023 гг., и мы сейчас его возобновляем. Будущее, безусловно, за форматом прил с лицензиями. То есть, так называемыми белыми приложениями, которые будут проходить все реальные верификации у самого Google и легитимно стоять внутри сторов. Я сильно сомневаюсь, что арбитражные прилы а-ля WebView выживут в ближайшей перспективе.

AffMoment: А почему у WebView шансов мало? И, раз уж заговорили о прилках, что тогда будет с PWA?

MI: Потому что Play Market усиливает репрессии и скоро перевесит их на мощности ИИ. С PWA, думаю, все будет нормально. Для Facebook мы юзаем их уже полтора года, и нам все нравится намного больше чем с Андроидом. 

AffMoment: Сейчас часто используют воронку с историями. Ведут пользователя на ленд, где история блогера (инфлюенсера). Он говорит, что понял схему, как работает прилка, готов делиться – а дальше дело обработчика. То есть, по сути это схемный траф. Вы используете такие замороченные подходы, или просто – крео-инсталл-пуши-деп?

MI: Мы перестали использовать воронки с историями достаточно давно, в силу того, что очень тяжело получить хороший трафик по качеству, и вследствие этому тяжело залить реклу объем. Мы ориентированы именно на стабильные большие объемы. Поэтому схемный трафик с Google по факту не имеет смысла сейчас заливать.

Мы можем вернуться к этой истории только в случае, если Гугл до конца добьет наши традиционные ключи, с которыми мы работаем, или увидим, что он добивает их очень интенсивно. Ведь в истории со схемными воронками вам нужно не просто иметь хороший отдел медиабайинга, но и сильный отдел обработки, который по сути является полноценным отделом продаж. То есть, вам нужно построить не один бизнес, а сразу два.

AffMoment: Самый актуальный вопрос: как вас коснулись апдейты Google? Была ли просадка, когда был массовый запрет прилок и анонс восьмиуровневой модерации?

MI: Если мы говорим про апрельский апдейт Google, то нас он коснулся лишь в конце апреля, тем, что большАя часть аккаунтов вылетает на Сloaking policy во время прогрева.

Это то, о чем я писал неоднократно в канале: чтобы признать вас клоакером и забанить, Google не нужно пробивать вашу клоаку. Он просто заходит через ИИ или индуса на ваш вайт, смотрит на объявление, а также, скорее всего, на ваши дополнительные факторы — это и прокси, и БИНы, и платежный профиль. И принимает решение, что вы, похоже, клоакер. 

А потом дает вам бан, после чего вы через апелляции должны как-то доказать, что это все было ошибкой, и попросить его вас разбанить. Что, как вы понимаете, в случае с нашими арбитражными аккаунтами получается почти никогда.

«Свою тиму я создал, когда еще не было даже понятия «арбитражная команда». Про команду и ее структуру

AffMoment: Хочется немного узнать о твоей команде. Как она родилась, какая у нее сейчас структура, и есть ли планы развития на будущее?

MI: Команда родилась органически, путем превращения нескольких моих проектов. В том числе – из рекламного агентства, которое постепенно переходило на различные арбитражные офферы.

Я сформировал арбитражную тиму, внутри которой есть несколько разных подразделений с различными источниками. Создал я ее около 10 лет назад, когда еще даже не было самого понятия «арбитражная команда».

Структура достаточно традиционная для рынка — сейчас ее называют холдинговой структурой. Если говорить именно про Google, то у нас есть, грубо говоря, совет директоров, отдел биздевов, фарм-отдел, который делится на хедов фарма, и команды с отдельными тимлидами и разными подходами.

То же самое касается и баинговых команд PPC, которые делятся на отдельные команды, каждая из которых имеет своего тимлида. В какой-то команде работает 1-2 байера, в какой-то – больше. В команде может быть всего один байер, и, например, 3 джуна, которые просто заливают его связки. Эта модель у нас сложилась после нескольких лет успешной работы, и никаких «велосипедов» мы не планируем изобретать.

Кроме того, регулярно поступают предложения о покупке доли или целиком команды реально крупными игроками. В основном речь идет о продуктовых компаниях. Мы такие предложения не рассматриваем. А напротив, сами покупаем / подключаем к себе другие арбитражные тимы, особенно в сфере Гугла.

Дальше будем двигаться тем путем, которым двигаемся сейчас. Тем более, что с каждым месяцем у нас появляется все больше опыта в масштабировании, менеджменте, а также в прохождении различных стрессовых ситуаций, о которых я пишу в нашем канале.

AffMoment: Сложно ли к вам попасть? Например, если у меня неплохой опыт в гембле с Facebook, но Гугл для меня темный лес, то вы возьмете такого веба на обучение?

MI: Нет, с полного нуля мы никого учить не будем. В интернете есть множество разных кейсов и информации. И даже не нужно покупать никакие курсы, потому что все это доступно. Нужно просто немного порыться, провести тесты и набраться минимального опыта и понимания алгоритмов.

В нашем понимании обучение подразумевает, что человек попадает на позицию джуниор-медиабайера. Там он учится работать с реальными кампаниями. А мы в это время следим за его развитием и оцениваем его адекватность и то, сможем ли мы работать с ним в долгосрочной перспективе.

AffMoment: Как обычно проходит собеседование в тиму, и есть ли секретный вопрос, ответив на который, арбитражник точно к вам попадет?

MI: Собеседование, честно говоря, не имеет большого смысла. Потому что каждый, кто приходит, на словах супер-мотивирован, суперобучен, знает все и умеет. И если человек не плавает в теории, мы, как правило, даем ему возможность попробовать запуститься и уже смотрим на его умения в деле.

То есть реальное собеседование — это стажировочный период, который в некоторых случаях может длиться пару часов, если становится понятно, что человек выдумал свой опыт. В других случаях стажировка может продолжаться несколько дней. Мы хотим увидеть реальные навыки кандидата, его понимание источника, а потом полноценно интегрировать его в процессы нашей команды.

«Если вы ноль в баинге, то начните с фарма». Советы новичкам и пожелания читателям

AffMoment: Что ты порекомендовал бы новичкам, чтобы избежать ошибок на нашем пути – и при заливе с Гугла, и в целом в арбитраже?

MI: Ну, ошибок избежать не выйдет. Более того, не существует никакого одного алгоритма залива Google, поскольку каждые несколько месяцев источник радует нас нововведениями.

Кроме того, ни для кого не секрет, что Google стремится автоматизировать свои решения по модерации и соблюдению всех правил с помощью AI, и делает он это довольно коряво. Соответственно, ежедневно появляются разные, не до конца адекватные новшества, зачастую максимально нелогичные.

Поэтому путь ошибок — это и есть путь арбитража Google сегодня. Тот, кто быстрее адаптируется к ошибкам, находит решения и быстро масштабирует то, что работает, — тот и зарабатывает. Все предельно просто.

Новичкам я бы порекомендовал набраться терпения. И если вы ноль в баинге, то начните с фарма. Фармер проходит огромное количество трудностей, которые позже обязательно пригодятся и байеру: нюансы с модерацией и открутом, механические навыки создания большого количества кампаний, особенности верификаций и многое другое.

AffMoment: Спасибо тебе за ответы! Напоследок пожелай что-нибудь нашим читателям – особенно новичкам в арбитраже. 

MI: Если два года назад новичок мог стать полноценным байером всего за 2-3 месяца и выйти на солидные бонусы, то сейчас понадобится 6-18 месяцев, чтобы набить руку и освоить все необходимые навыки. А далее этот период будет длиться все дольше и дольше. Я советую начинать быстрее, потому что с каждым днем объем необходимых навыков и знаний растет.