Дмитрий Лорд Трепутин: «Гемблинг — это место, где бизнес делает деньги, а люди получают эмоции»

«Гемблинг запрещали или пытались запретить во все времена. Это практически никогда не помогало». О рынке, платформах и работе с аудиторией

AffMoment: Дмитрий, привет! Обычно первым делом мы спрашиваем что-то вроде «как ты пришел в арбитраж?». А в твоем случае — ожидал ли ты в начале пути, что станешь стримером-миллионником?

Дмитрий: Я ожидал, что буду много зарабатывать. Что это будут миллионы — не исключал такого варианта.

AffMoment: Что сегодня цепляет зрителя? Аудитория стала более искушенной, или работают те же приемы, что и раньше?

Дмитрий: Аудитории все так же нужен контент. Аудитория — в целом ровно такая же, как и две тысячи лет назад, когда люди бились в Колизее. Все хотят хлеба и зрелищ, поэтому чем больше зрелищ ты устраиваешь, тем больше аудитории привлекаешь. 

Единственное, что сейчас нужно этот контент еще уметь донести до аудитории. Просто к тебе, так сказать, на представление никто не придет, надо еще поработать над соцсетями, дабы разнести, что ты устраиваешь свой Колизей на своих стримах.

AffMoment: А то, что коллаборации помогают привлекать новую ЦА / повышать CR — миф или правда? 

Дмитрий: Чистой воды правда. В абсолютно любой сфере коллаборации всегда идут только в плюс. 

AffMoment: На Kick начали помечать азартный контент, на Twitch «метку» стали выдавать еще раньше. Ограничения есть везде. И все-таки: какую платформу ты считаешь лучшей?

Дмитрий: Если мы говорим именно про гемблинг-контент, думаю, что сейчас нет какой-то прямо самой лучшей платформы. Везде ограничения, везде проблемы, везде приходится искать какие-то уловки. Всюду плюс-минус одинаково.

YouTube все так же остается местом, где можно получать рекомендации, но просто это очень тяжело. Kick все так же остается платформой, куда зритель может заходить, где тебя не забанят. Но единственное, что нужно пользоваться обходными методами. 

Если говорить про достаточно белый контент, то YouTube все так же остается лучшим местом для размещения. Это лучшие показатели, лучшие охваты, лучшее качество зрителя — поэтому он самый-самый топ.

AffMoment: Ты одновременно говоришь, что рынок гемблы будет всегда, что он растет, но с каждым годом все хуже в плане банов. Какая стратегия победит: адаптация под платформы или какие-то другие ухищрения?

Дмитрий: Рынок гемблы состоит из многих вещей. Рынок стримерства, рынок инфлюенс-трафика — это просто одна из многих-многих его частей.

Поэтому рынок-то, понятное дело, будет расти. А по стратегии — гемблинг запрещали или пытались запретить во все времена. Это практически никогда не помогало. Поэтому здесь просто вопрос адаптации. И тот, кто лучше адаптируется, сможет все так же почивать на лаврах.

AffMoment: Какую роль играет SEO для стриминга iGaming — в частности для такого топа, как ты? (Прим: оптимизация описаний, анонсов, блога под ключи и т д)

Дмитрий: SEO всегда, если мы говорим про онлайн-гемблинг, играло важную роль и сейчас играет.

Сейчас важна не только стандартная SEO-оптимизация. Очень важно работать под AI алгоритмы. Очень важно, чтобы они понимали, кто ты, что ты, какой ты даешь контент, и помогали людям находить его. Сейчас многие поисковые запросы переходят в AI, и очень важно дружить с этими сетями.

AffMoment: Тебя наверняка уже спрашивали о роли AI в нише. А можно ли, на твой взгляд, создать целиком нейросетевого блогера и успешно вести трансляции? Или человеческие эмоции ничто не заменит?

Дмитрий: На этот вопрос уже есть ответ. В топ-5 самых крупных растущих стримеров на YouTube входят две V-тюберши из Японии. Да, там все равно еще чутка задействован человек. Но я думаю, что за ближайший год-два это будут исключительно AI-модели, которые уже покоряют мир и будут покорять его дальше. 

Конечно же, никуда роль человека отсюда не уйдет. Все равно спрос будет на человеческий контент. Но те, кто хочет получать AI-контент, его смогут получать.

AffMoment: А стримы «без лица» могут зайти аудитории? Часто для новичков это самый скользкий момент. 

Дмитрий: Честно, я не знаю и думаю, никто не знает примера крупного iGaming-стримера, который стримит без лица. Максимум, до чего можно дорасти — до каких-то средних охватов. Но, чтобы стать топом, у тебя меньше инструментов коммуникации с аудиторией. Люди не считывают твои эмоции, не цепляются за твое лицо, очень мало триггеров. Ты не можешь сделать свой контент интереснее, если себя не показываешь. Поэтому это просто очень тяжело.

AffMoment: Ты говорил, что новичку сейчас тяжело дойти хотя бы до 300 онлайна, даже 50 — это уровень, за который денег не получить. Что изменилось: алгоритмы, конкуренция, психология аудитории?

Дмитрий: Алгоритмы сейчас, если мы говорим про тот же YouTube, мешают набрать новую аудиторию. Просто ты запускаешь стрим, тебе прилетает 18+, а потом еще догоняют страйком. И какая аудитория успеет к тебе зайти? 

Существует проблема, что алгоритмы рассчитаны все равно на долгие стримы. Плюс, скажем так, нужно еще поиграть с бубном, чтобы YouTube тебя начал продвигать.

Но при этом сейчас из-за развития нейросетей баны или ограничения, которые тебе прилетают, прилетают очень быстро. И ты просто не успеваешь ничего, к тебе не успевает зайти новая аудитория. А других платформ, где можно было бы спокойно набирать онлайны, не так уж и много. 

AffMoment: Доверие держится на ощущении, что стример не врет и не прячет механику. Какие 3 вещи ты делаешь на стриме, чтобы зритель чувствовал: тут нет подкруток?

Дмитрий: Вопрос ни о чем. Что можно делать? Показываю проигрыши. Я рассказываю, что и так в минусах, если говорить про игру. 

AffMoment: Ты прямо говоришь, что у тебя аудитория — исключительно гембловая, а у других — смесь сегментов. Что именно дает эта «чистота» по доверию и деньгам, а что — забирает?

Дмитрий: Я не говорю, что у других — смесь сегментов. Просто есть стримеры, у которых точно такая же исключительно гембловая аудитория, а есть — у которых как раз-таки смесь сегментов. 

Дает понимание. Когда у тебя фулл аудитория гембловая, ты понимаешь, на какие темы с ними общаться, как выстраивать коммуникацию, тебе не нужно сегментировать свой стрим.

Но при этом в нынешний момент нового притока гембловой аудитории очень тяжело достигнуть. Это должны быть какие-то другие перфомансы, которые до этого не были использованы, которые помогут обойти алгоритмы платформы и найти эту гембловую аудиторию, достучаться. 

Поэтому сейчас все-таки нужно смотреть на сегментирование, какие-то смежные аудитории, потому что иначе набрать какую-то ЦА будет просто нереально.

«Важно прежде всего качать свои навыки». О работе с командой и ее роли для стримера

AffMoment: У тебя постоянно идут розыгрыши в Телеграме. Как ты организуешь это так, чтобы не было хаоса, подозрений в накрутках, и чтобы аудитория чувствовала порядок?

Дмитрий: Команда. У меня много людей занимается розыгрышами, проверками победителей, выплатами. Система построена уже как часы. Есть конкретное расписание, есть конкретные люди, которые за это отвечают.

Есть понятная прозрачность, розыгрыш через Random.org, возможность проверки пользователей, проверки, что пользователь участвовал в розыгрыше. Ну, в общем, максимальная прозрачность. И там просто нет вариантов подкрутить, поэтому подозрений со стороны пользователей не возникает.

AffMoment: Можно ли соло стать топовым инфлюенсером, или без команды это невозможно?

Дмитрий: Возможно, но что значит «соло»? Это — одновременно стримить, менеджерить чат, запускать все розыгрыши, вести активности, соцсети. Наверное, можно, но ты просто будешь 24 на 7 в этом и очень быстро выгоришь. Я бы так сказал: можно, но на очень недолгий срок.

AffMoment: Продюсер, монтажер, дизайнер, модератор, переговорщик, аналитик, технарь — все они есть в твоей команде. Какие 2 роли за кадром чаще всего недооценивают — и почему без них сложно?

Дмитрий: Я думаю, что недооценивают бизнес-ассистентов, которые могут закрывать ряд задач или помогать в них. Недооценивают людей, кто занимается SEO и в целом продвижением.

Могут недооценивать SMMщиков и маркетологов, но это я думаю, что здесь, все-таки, многие осознают, зачем нужны эти люди

AffMoment: Если в двух словах, то как найти и выстроить команду? Как поймать баланс между дружескими связями и профессиональными скиллами?

Дмитрий: Опыт, практика. Никогда ничего не получится сразу. Нужно искать людей, нанимать людей, смотреть людей, увольнять людей. Проходить этот путь раз за разом, нарабатывая скиллы, бизнес-подход, понимание в людях, в работе, понимание, как нужно самому становиться опытнее. 

Потому что команда может не очень хорошо работать не по причине того, что люди некомпетентны, а просто потому, что у тебя не хватает опыта для постановки задач или кругозора. Поэтому важно прежде всего качать свои навыки.

«Должен быть баланс окупаемости бренда и адекватного заработка стримера». Про нюансы оплаты и партнерство с брендами

AffMoment: Давай представим, что перед тобой новичок, который ну очень хочет стримить гемблу. Как ему выбрать партнерку/бренд для сотрудничества, на что ориентироваться?

Дмитрий: Здесь нужно, конечно, понимать бы, какие у него онлайны, какой у него трафик. Но не скажу, что у него будет очень большой выбор. Скорее всего, ему, если он уже стримит, напишут самые популярные бренды, у которых большое количество персонала, менеджеров, которые могут отсматривать и небольших блогеров. И, соответственно, писать им. Скорее всего, предложат ревшару, игру на фантики, может быть какие-то специальные партнерские условия.

Понятное дело, что лучших условий не предложат, но рекомендую больше обращать внимание на новые партнерки, самому искать их, потому что ты — новичок, там тоже ребята только-только запустились. Можно найти больше коннектов, выстроить долгосрочное сотрудничество и получить больше выгоды.

AffMoment: Какую модель оплаты ты мог бы назвать самой взаимовыгодной — и для бренда, и для блогера? Не секрет, что мнения на этот счет есть разные.

Дмитрий: Я считаю, что здесь вопрос не в системе, а в том, что должен быть баланс, при котором и бренд адекватно окупается, и стример тоже зарабатывает адекватно. И неважно, это CPA, ревшара или гибрид. Это все равно одни и те же цифры, просто разные варианты подсчета и разная длительность. 

Понятное дело, что, наверное, гибрид — он на то и гибрид, что в нем проще найти ту самую золотую середину. Блогер получает деньги, на которые он сразу может делать контент, проводить розыгрыш, привлекать больше аудитории, развивать свои медиа-сети. Но при этом он не получает сразу всю оплату, а ему выгодно, чтобы игроки, которых он привел, играли дальше. И соответственно, он часть оплаты получает с ревшары.

Но тут еще важно понимать, что у каждого бренда и у разных блогеров есть свои запросы. Например, какие-то проекты хотят окупаемость трафика за месяц. А есть те, кто готовы, например, к окупаемости за год. Ну, наверное, сейчас таких не особо много. Но раньше, по крайней мере, до 2024 года, было достаточно.

И, понятное дело, что с брендами, которые закладывают более реалистичные сроки окупаемости трафика, легче найти какую-то золотую середину. 

AffMoment: В партнерстве с провайдерами и операторами как ты проверяешь, что продукт не убьет доверие твоей аудитории?

Дмитрий: С провайдерами все достаточно просто. Они более лицензированные, чаще всего имеют более долгую историю работы. Здесь достаточно большое количество проверок, чтобы просто выйти в рынок.  Если провайдер находится во многих брендах, если он размещен на многих платформах, то я точно знаю, что он прошел долгий путь, его проверяли много раз.

С брендами, конечно, история немножко другая. Но здесь нет никакой страховки от того, что есть крупные бренды, которые начинают скамиться, и таких кейсов много. Есть бренды молодые, которые тоже могут сразу же пойти не по той дорожке.

Просто нужно, во-первых, очень сильно перепроверять бренды, которые к тебе приходят. Перепроверять на различных сайтах отзывы по проекту, смотреть, как у них по выплатам, как у них по лицензиям, по RTP. 

Во-вторых, держать руку на пульсе. Даже если ты сотрудничаешь с проектом, который до этого времени работал как часы, а вчера начал людей скамить, важно выйти и об этом сказать.

«Игрок сам себя обманывает, когда говорит, что хочет выиграть деньги» Об инфлюенс-трафике и отношениях со зрителями

AffMoment: Что, на твой взгляд, будет с инфлюенс-трафиком? Он останется одним из ведущих источников в iGaming?

Дмитрий: В iGaming — 100%. По регионам могут быть небольшие изменения, но в целом, если мы смотрим глобально, люди хотят смотреть людей, смотреть эмоции, хотят, чтобы другие люди рассказывали им о проектах. Так что инфлюенс-трафик будет оставаться одним из самых топовых.

AffMoment: Где твоя личная граница ответственности: ты инфлюенсер, бренд платит за трафик и узнаваемость, но реальные финансовые последствия — у зрителя. Какая ответственность тут считается справедливой?

Дмитрий: Справедливость — это вообще штука относительная, она у каждого своя. Человек, который проигрывает деньги, считает зачастую, что виноват проект, виноват блогер, который показал этот проект, виноват банк, который одобрил этот перевод. В общем, кто угодно, кроме себя самого. Так всегда было, есть и, скорее всего, будет уж точно в ближайшее время. 

Но для себя я считаю, что люди сами принимают решение, стоит ли им играть, на какие суммы.

Я всегда стараюсь рассказывать, что такое казино. Что это место, где люди тратят деньги, получают эмоции, а не наоборот. Что проекты держат разработчиков, подключают платежки, провайдеров, берут на себя большое количество костов, платят мне, например, как инфлюенсеру. Но понятное дело, что они хотят свои инвестиции вернуть обратно. Это бизнес. И возвращать они будут, естественно, с игроков. 

Понятно, что это не остановит тех, кто хочет получить эмоции и при этом пересечь грань адекватной игры и неадекватной, стать лудиком. Они найдут тысячу вариантов у себя в голове, что все не так, что есть какие-то схемы, что нельзя постоянно быть в минусах, что скоро точно начнется и попрет. А потом начинают обвинять, что их завлекли. Это просто такая жизнь.

AffMoment: Ты описывал ситуацию, когда в один вечер снесли десятки роликов, потом канал. Какой у тебя «план Б» на такой случай?

Дмитрий: Нам сносят много всего, до сих пор — зачастую и каждый день. Сейчас вот, например, заблокировали Kick в России, именно вкладку «Казино». 

Адаптация. Ну невозможно придумать варианты на все случаи жизни. Да, мы, конечно, стараемся, придумываем, есть планы. Планы запасные, запасные на запасные планы. Но здесь очень важно просто не опускать руки, понимать, что выход найдется из любой ситуации.

Надо просто адаптироваться, искать варианты, и рано или поздно они находятся. Это база, это вообще в целом не только про гейминг, а про жизнь. Потому что ко всему подготовиться, к сожалению, просто невозможно.

AffMoment: Что ты считаешь следующей сменой эпохи в казино-стриминге: офлайн-формат, продуктовые коллабы или комьюнити-модель (ТГ как ядро)?

Дмитрий: Я думаю, что здесь нет единого ответа. Сама сфера трансформируется каждый год. Трансформируются все: от самого продукта до изменений по провайдерам, по платежкам. Естественно, это касается и трафика. Изменения сейчас постоянные, особенно в последние годы с внедрением AI.

Только сегодня, например, Stake ввел возможность создания слотов пользователем благодаря AI. Ты просто пишешь легкий какой-то промпт. Например, хочу слот с гномами, с эльфами и чем-то еще. И он тебе его создает, и ты играешь в слот, которого до этого не было. Сейчас ты его просто под себя сгенерировал. 

Но это очень сильный прорыв. И я думаю, что за этим, в целом за AI, за персонализацией под каждого игрока — будущее.

AffMoment: Самый неожиданный для тебя инсайт: что ты понял про игроков казино, чего не видно издалека?

Дмитрий: Игрок приходит на самом деле не за деньгами. Игрок сам себя , обманывает, когда пишет или говорит, что хочет выиграть деньги.

Но когда ты общаешься с человеком, он понимает зачастую, что казино это не место, где выиграть деньги. Что шанс на то, что он деньги проиграет математически больше, чем шанс того, что он выиграет. 

Я раньше думал, что все-таки у людей нет информации, может быть, они чего-то не знают. Но нет, информация есть, люди об этом знают, но хотят обманывать просто сами себя.

Потому что приходят они на самом деле не за деньгами, а за эмоциями, которых им просто не хватает в жизни.

 Да, по ходу этого дела они проигрывают деньги, которые были им нужны, и уже оказывается, что им нужны и эмоции, и те деньги, которые они проиграли. Но изначально человек идет именно за эмоциями.

«Важно — не сдаться. И тогда абсолютно все преодолевается». О выгорании и отношении к провалам

AffMoment: Открой, пожалуйста, секрет: не утомляет быть постоянно на виду, удерживать внимание подписчиков? И что ты делаешь, чтобы не выгореть?

Дмитрий: Конечно, утомляет. Любая медийная деятельность, да и любая работа рано или поздно утомляет, приводит к выгоранию и так далее. 

Я работаю уже на протяжении 11 лет и меня спасает просто дисциплина. Просто дисциплина. Каждое утро — встал, прогулка, завтрак, спортзал, работа, созвоны, что-то почитать, что-то увидеть новое, поехать обязательно в путешествия.

Я понимаю, что если я в какой-то момент выпаду из ритма, это очень быстро это скажется на менталке и повлияет на мою работоспособность.

AffMoment: Ты активно тестишь и другие форматы: реакты на актуальные новости, даже снял целое расследование про «букмекеров в овечьей шкуре». Это тоже способ бороться с выгоранием? 

Дмитрий: Нет, это больше для ознакомления аудитории с разными видами гемблинга. И если мы говорим конкретно про букмекеров в овечьей шкуре — это больше про мифы, что там более реально заработать, чем в казино. Хотя по факту RTP одинаковы: любая азартная игра рассчитана на то, что игрок будет проигрывать.

AffMoment: Ты много занимаешься благотворительностью. Во-первых, просто по-человечески спасибо тебе за это! Во-вторых — что это для тебя, что дает тебе?

Дмитрий: Скажу честно. Во-первых, это больше такая моральная составляющая, что получается помогать людям. Возможно, в какой-то степени я таким образом

компенсирую те затраты людей, которые проигрывают. То есть, я перенаправляю эти деньги не себе в карман, а помогаю людям. Может быть, тем самым успокаиваю себя.

Но самое главное для меня — понимать, что у человека, которому я помогаю, не было другой возможности поправить положение. Чаще всего я помогаю детям или взрослым с проблемами со здоровьем или взрослым со здоровьем. И, по сути, вот эта грань, когда человек не может себе позволить жить нормальной жизнью, заключается в какой-то операции, в каком-то лекарстве, которое есть, но на которого просто у человека нет денег.

Очень тонкий момент: вроде и есть лекарство, и вроде можно помочь, но просто нет денег. И этих денег может не оказаться и вообще у семьи, и даже у круга знакомых. А ты можешь сейчас эту границу как бы стереть. 

Я не изобретаю лекарства для этих людей, не изобретаю какие-то устройства, которые помогут им в жизни. Моя задача — просто дозавершить то, что люди уже сделали. Есть и будут люди, которые будут это разрабатывать, будут выводить на рынок.

Но последний этап, чтобы человек в итоге получил эту помощь, это, по сути, деньги. И я стараюсь вложить свою лепту в этот долгий путь, который проделало большое количество людей, чтобы все-таки этот человек смог преодолеть проблемы.

Я чувствую, что во всей этой цепочке от момента изобретения и вообще задумки лекарства до момента доставки его до потребителя, тоже занимаю какую-то часть. Для меня это ценно просто морально и эмоционально.

AffMoment: Новичкам тяжело совладать с эмоциями, особенно когда прилетают баны. Что у тебя лично было самым тяжелым психологическим периодом — и что помогло выкарабкаться?

Дмитрий: Ну, самое тяжелое я уже рассказывал — это когда у меня просто за один вечер сносят все каналы, сносят тогда еще группу ВКонтакте, где было копирование моей аудитории, то есть, вообще ноль.

У меня есть обязательства по квартире, по жизни. Я съехался уже со своей будущей женой, взял на себя ответственность. А в моменте просто за один час у меня полностью вообще все отняли. Было, мягко говоря, морально тяжеловато. Но сказать, что я в тот момент опустил руки… Нет, я позволил себе час, так сказать, поплакать на судьбу, пожаловаться. А потом просто сел и начал работать.

И не было никаких вопросов о том, что не буду я этим заниматься, что я пойду в какую-то другую сферу. Нет, я просто продолжил то дело, которым занимался. И я точно понимал, что все в итоге получится, потому что по-другому не может быть.

У меня были до этого падения, но чуть более мелкие, хотя тоже достаточно важные. И я просто понимал, что важно — не сдаться. Вот это самое главное. И тогда абсолютно все преодолевается.

«Азарт появился сразу, как только появилось общество». Главная проблема отношения к гембле

AffMoment: И финальное: что бы ты хотел, чтобы зрители и рынок поняли о тебе и твоей работе, но интервьюеры просто не умеют об этом спрашивать?

Дмитрий: Наверное, я бы хотел, чтобы гемблинг, как и многие другие серые ниши, у которых долгое прошлое (и, я думаю, долгое будущее) перестали демонизировать. Я считаю, что азарт — очень важный параметр нас, как вида, что он помог нам эволюционировать в том числе.

Ну просто потому, что иначе зачем бы он нам нужен? И почему с нами азарт с самых первых дней существования? Люди, как только научились добывать огонь, собираться в группы, как-то коммуницировать, как только у них появились какие-то там кости-палки, сразу же начали играть на них, какие-то игры придумывать. Азарт появился сразу, как только появилось общество. И он нас не отпускает на протяжении всего этого времени. Значит, это все не просто так.

У всего в этой жизни есть положительная сторона и есть отрицательная. Ножом можно резать колбасу, а можно и на кухне кого-то тоже прирезать. И здесь очень важно отношение человека, понимание человека, что это такое. 

Демонизация гемблы в странах СНГ идет из-за очень болезненного опыта 90-х, когда реально разоряли всю страну — и пирамидами, и подпольными, и неподпольными казино, которые были везде просто, и отбирали все, что только можно. И это — при том, что и казино, и беттинг в большинстве стран СНГ разрешены.

Если люди будут понимать, что это такое, если им это адекватно объяснить со стороны родителей, со стороны обучения, то человек просто сможет пользоваться этим инструментом: понимая, что в гемблинге ты тратишь деньги, но получаешь эмоции.

А если это людям не объяснять, то, конечно, при первом столкновении в жизни (когда человек просто закидывает на авось какие-нибудь 100 рублей и случайно выигрывает тысячу, две или три), просто срывает крышу. Человек думает, что он нашел клад, что он нашел место, где сможет без каких-либо усилий еще из получения эмоций приумножать деньги. 

Это проблема. Поэтому я бы хотел, чтобы общество прежде всего объясняло, что такое гемблинг. Не только казино, а любая азартная индустрия. Это место, где бизнес делает деньги, а люди получают эмоции. Вот и все.

AffMoment: Спасибо тебе за ответы! И пожелай, пожалуйста, что-нибудь нашим читателям. Особенно — новичкам и тем, кто «на мели».

Дмитрий: Я пожелаю просто не сдаваться, не опускать руки, искать связки, искать варианты — они всегда найдутся. Всегда. Даже когда кажется, что вот ну уже прям дальше некуда, что уже самое дно. Ну значит, от дна надо отталкиваться и идти вперед. 

Я падал не сосчитать просто, сколько раз, когда все кричали, что уже все, уже все закончилось, уже и гемблинг закончился. Важно не сдаться и идти вперед. 

Ну и не забывать, конечно же, каждый день улучшать себя, свой продукт, свои скиллы хотя бы на один процент. Если ты что-то в своей жизни, в своем продукте, просто в окружении улучшаешь каждый день хотя бы на один процент, по итогу это не может не привести к успеху. Не может. Чисто математически. Поэтому — не сдаваться, улучшаться, и все будет хорошо!