«Гембла — тоже не «легкая прогулка». Михаил Еремин (ACE by Atlas): что лучше — нутра vs гембла?

«Очень долго приходилось набивать шишки самостоятельно». О пути в арбитраже и переходе из нутры в гемблу

AffMoment: Уже традиционный вопрос: кто ты, чем занимаешься, давно ли в арбитраже, и как в него пришел? Расскажи немного о себе.

Михаил: Привет! Я Михаил — биздев команды Асе by Atlas. Сейчас у нас 3 команды под разными мастями, со своими тимлидами)

Со сферой я знаком примерно с конца 2022 года, но полноценно вошел в конце 2023 — начале 2024 г. С ней меня познакомил родственник, накидал мне всяких определений (трекер, постбек, СРА, CPL, виды источников трафика и т. д.).

Я открыл интернет и начал искать информацию, что-то выписывать, изучать. Пару раз с ним пообщался как на зачете (за что ему большое спасибо), потом уже самостоятельно перешел к практике. На тот момент это были нативные сетки, потом — УБТ, контекстная реклама. И только после я пошел изучать источник, которого больше всего боялся — Facebook.

Очень долго приходилось набивать шишки самостоятельно, так как в команды меня не брали даже на позицию обработчика, да даже на позицию кальянщика, ахахах (шутка), так как была еще одна работа. Поэтому я работал тогда на двух работах, чтобы зарабатывать бюджет на тестирование Фейсбука, ну и на что-то еще жить.

AffMoment: И все-таки: почему ты ушел из нутры в гемблу? Это спонтанное решение, или оно давно назревало, и что-то подтолкнуло?

Михаил: Это не было спонтанным решением. Рынок нутры объективно стал перегретым: ROI снизился, аппрув просел, пользователь стал заметно умнее, особенно в Facebook.

Многие нутровые команды сейчас либо уходят в SS, либо пробуют белые вертикали. Гембла тоже не «легкая прогулка», там хватает своих подводных камней, но она дает другие горизонты по масштабированию.

Если рассматривать исторически мой путь, то изначально, когда я только познал дзен FB, хотел в гемблу. Но понимал, что вход туда более дорогой, чем в нутру. А на тот момент у меня были трудности с попаданием в команду как баера. Начинал самообучение с нутры, так как вертикаль с точки зрения именно механики залива (клоака, ленды, креативы) сложнее, чем гембла.

«В нутре большинство подходов выжжены». О двух вертикалях и их различиях

AffMoment: В чем разница для веба между этими вертикалями? Назови несколько самых важных, на твой взгляд, отличий.

Михаил: Главное отличие — жизненный цикл пользователя. В нутре ты часто работаешь на разовую продажу, в гембле — на LTV. Отсюда вытекают разные требования к качеству трафика.

Плюс в гембле рекламодатели стали гораздо глубже анализировать трафик: поведение игрока, депозиты, ретеншн. Мусорный траф режется быстрее, чем раньше. Это делает вертикаль сложнее, но и честнее.

Некоторые уже на тестовой капе выдают условия, на которых ну просто непонятно, как можно лить тест. Только рисковать и надеяться, что тебя не срежут. Обычно у таких реклов не очень хорошо отрабатывает ретеншн – тут можно провести параллель с нутровыми КЦ. Также проблемой остаются регуляция и платеги на некоторых ГЕО.

AffMoment: В сентябре, когда мы говорили о нутре, ты упоминал, что ROI 20-30% — сейчас уже хороший показатель. Как думаешь, почему все стало так грустно?

Михаил: Большинство подходов выжжены. Юзер адаптировался, источники стали жестче, рекламодатели — аккуратнее с бюджетами. При этом за последние годы появилось огромное количество новых источников, и бюджеты размазались. Легких денег стало меньше, — теперь решает системность и аналитика.

AffMoment: Если продолжать этот разговор, то что ты думаешь о переходе нутры на маркетплейсы? Есть ли шанс у такого подхода?

Михаил: Да, шанс есть. Особенно в ГЕО, где маркетплейсы — это уже вопрос доверия.

Люди смотрят отзывы, рейтинги, цену — и вопрос закрыт. Для возрастной ЦА это вообще идеальный формат. Никто не думает о накрутках, хотя все, кто в теме, понимают, как это работает.

Вот простой пример: был как-то на маркетплейсе, там бабушка забирала какие-то БАДы. Понятное дело, что на маркетах они будут дешевле стоить, чем в аптеке (если они вообще в ней будут). А также есть траст, особенно для такой ЦА — посмотрел отзывы, оценки, и все, считай, траст определен. И никто не задумывается, что все это можно изи накрутить (те, кто занимается продажами на маркетплейсах, поймет, о чем я).

AffMoment: Не секрет, что в вертикали много сомнительных офферов – лечение диабета, гипертонии, прочих серьезных болезней. Что лично для себя ты бы отнес к явной «чернухе»?

Михаил: А вот темы серьезных заболеваний вроде диабета — очень тонкая грань. Я не врач и не биолог, чтобы судить о составах и обещаниях. Для меня чернуха — это прямые обещания «вылечить» тяжелые заболевания без доказательной базы. Понятия, если честно, не имею как работают эти БАДы. Но для меня все БАДы, которые я принимал, были чем-то на уровне плацебо.

«Я бы посоветовал выбирать вертикаль не по принципу «где больше денег», а по входному порогу». Советы новичкам в гембле

AffMoment: Давай представим, что перед тобой – новичок, который не может определиться, на какую вертикаль / нишу лить. Что ты ему посоветуешь? И можно ли сейчас с нуля пробовать себя в гембле?

Михаил: Можно, но с холодной головой. Не гнаться за быстрым заработком, но держать в уме, что он точно будет, если делать все правильно.

Новичку я бы посоветовал выбирать вертикаль не «где больше денег», а по входному порогу: бюджеты, доступ к знаниям, наличие наставников. Гембла с нуля возможна, но лучше заходить через команду или с опытным менеджером. Ну и если у новичка ограниченные бюджеты, то все таки попробовать УБТ для начала.

Когда я начинал изучать FB, у меня из инструментов были только видосы на ютубах, кейсы и т. д, так как я мало доверял TG-каналам. Друзей-гуру ФБ у меня на тот момент не было, сейчас же весь мой круг общения — это только люди из сферы. На моем старте, наверное, так звезды совпали, что попался отличный менеджер ПП. Честно, лучше просто не встречал.

AffMoment: Как этому бедолаге-новичку выбрать себе гемблинг-партнерку, чтоб не наткнуться на кидал? На что ты советуешь обращать внимание в первую очередь?

Михаил: Смотреть на репутацию, срок работы на рынке, реальные отзывы вебов в каких-нибудь хороших TG-каналах. Важна коммуникация: как отвечают менеджеры, как решают спорные моменты, есть ли прозрачная статистика и холды.

А вообще я бы поискал какую-то медийную персону из сферы. У него в медийке, будь тот же TG-канал, точно будет реклама какой-нибудь неплохой партнерки.

AffMoment: С порога новичкам обычно назначают ревшару – от 25-35%. Какие подводные камни есть у этой модели выплат, а какие – у CPA?

Михаил: Нууу, во-первых, ревшару многие дают 50%, а во-вторых, мы не работали пока по ревшаре, поэтому не могу уверенно сказать. Могу лишь сказать, что ревшара — это игра вдолгую.

У СРА-модели «подводный камень» – лишь хард KPI на некоторых офферах. Тебе срежут за что-нибудь условное (ты лил мотив — и все), и будешь сидеть, улыбаться.

«Топовый поток был в +252% ROI». О заливах, источниках и конвертящих крео

AffMoment: Есть ли кейс в гембле, которым ты на данный момент можешь гордиться?

Михаил: У меня в прошлой команде был хороший кейс на Европе. Да и в ACE мы как интегрировались в гемблу, так в минус не лили. Кейса на миллион долларов не будет, но несколько десятков тысяч на Латинской Америке сделали. Если говорить про результаты, то ноябрь в тотале мы закрыли в +52% ROI, топовый поток был в +252% ROI.

AffMoment: Кстати, как повлияла на заливы легендарная Andromeda?

Михаил: Как однажды сказал один из наших тимлидов: «Кто такая Андромеда?» Поэтому могу сказать, что никак. Как заливали, так и заливаем. Кто-то что-то где-то пошумел, тренд прошел. А так в FB всегда уникальность креатива работала лучше, чем спай

AffMoment: А какие источники вы еще тестите, кроме Facebook?

Михаил: Сейчас мы активно помимо ФБ стараемся внедрять In-App, Twitch Ads и еще один сорса, название которого я пока не раскрою, но рынок на нем пока свободен.

AffMoment: Поделись страшной тайной: какие ГЕО / Tiers сейчас заходят лучше всего, а какие – дышат на ладан?

Михаил: Лучше всего заходят GEO второго эшелона — Tier 2–3, где еще не перегрет аукцион.

Tier-1 жив, но требует другого уровня подхода и бюджетов. Есть GEO, где без локализации и понимания культуры делать нечего — они и «дышат на ладан». Все упирается в конечном итоге в подход, который ты используешь в воронке.

AffMoment: О каждом ГЕО есть свои стереотипы. Например, что итальянцы – жутко азартные, индийцы – живут крикетом, а от немца больших депов ждать не приходится. С какими «особенностями национального характера» (назовем это так) ты сталкивался в заливах?

Михаил: Я отвечу коротко: лудоманы есть везде). Где-то доверие идет селебам, где-то лучше отрабатывает статика конкретного слота с бонусом, где-то лонгрид, Боже упаси. Даже новостной подход у нас на одном европейском ГЕО давал очень хороший средний чек, хоть и по секрету скажу: мы вышли за рамки рекомендуемого таргета. Но рекламодателю очень нравился наш трафик, так что они подняли ставку на 70% и давали анкап. Но, к сожалению, закуп трафика для нас был на тот момент уже достаточно дорогим.

AffMoment: Есть ли более-менее универсальный рецепт «креатива, который конвертит»? Если да, то что сейчас работает?

Михаил: Универсального — нет. Есть база: первые 2–3 секунды, эмоция, локальный контекст, ощущение «я тоже так могу». Сейчас хорошо заходят нативные форматы и истории, а не прямые «выиграл миллион». Сейчас неплохо отрабатывает UGC контент, например.

«Конфы 100% нужны». Об арбитражных ивентах, нетворкинге и найме в команду

AffMoment: Сейчас сезон арбитражных конф. О BROCONF 6 ты делился впечатлениями в своем TG-канале. А что ты вообще думаешь о конференциях: что радует, а что – не очень?

Михаил: Для нас BROCONF 6 прошла очень плодотворно и профитно, хоть и конфа уже будто немного «подустала». В сфере так уж завелось, что основное общение происходит в TG-чатах, а на конфах вы видитесь вживую. И каким-то магическим образом у вас все сделки улучшаются, KPI где-то становятся чуть более «условными».

Конфы 100% нужны, но я также стараюсь еще видеться с людьми из сферы по выходным, заключать и обсуждать сделки. Спортивные мероприятия, например, тоже очень хорошее событие, после них также заключал несколько неплохих сделок. AffMoment: Нужно ли новичку, чтобы «влиться в тренды» и завести знакомства, обязательно посещать конфы? И – ты взял бы в команду человека, с которым просто пообщался на конференции?

Михаил: Новичку я вообще 100% рекомендую сходить на конфу. Потому что, во-первых, это знакомство со сферой. Во-вторых, он может найти первых партнеров для сотрудничества, те же ПП. И в-третьих, с очень большой вероятностью он сможет найти команду.

Если касаться найма, то все зависит от того, как будет выстроен разговор. Да и в любом случае, даже если кто-то мне западет так сильно в душу, то я просто порекомендую овнеру провести с ним собес, как максимум.

AffMoment: А какие качества нужны, чтобы попасть в вашу тиму? (Кстати: если есть вакансии – можешь упомянуть, где их мониторить).

Михаил: Буквально пару недель назад был анонс у нашего овнера в канале, где набирали ребят. Мы набираем строго без опыта. Требования на анонсе были такие:

• «Не слушать Макана;
• Любить деньги;
• Не иметь релевантного опыта»

Но набор сейчас уже закрыт. Посмотрим, как пройдет этот, и дальше уже будем думать о новом потоке.

«Рынок адаптируется, как делал это всегда». О будущем iGaming-ниши

AffMoment: Выживет ли в iGaming соло-новичок – или все, прошли те времена?

Михаил: Если я увижу такого, то пожму ему руку!

AffMoment: Сейчас в ру-гемблинге все сильнее крутят гайки. Достаточно вспомнить, например, закон о штрафах за продвижение онлайн-казино и БК. Что будет, если законодательство еще больше ужесточат – как ты думаешь?

Михаил: Не льем на RU) Поэтому даже не интересовался. Но в любом случае рынок адаптируется, как и делал это всегда. Будто нам источники трафика гайки не крутят)

Часть трафа уйдет в серые схемы и офшоры, часть — в белые продукты и другие источники.

AffMoment: Возросла и налоговая нагрузка для букмекеров. Все это – конечно, ложится на плечи игрока и аффилейта. Убирают «жирные» бонусы, могут заморозить ставки по CPA или срезать ревшару. Не постигнет ли гемблу печальная судьба нутры, или мы все дружно пойдем в офшоры?

Михаил: Сейчас такое время, что рынок гемблы перерастает в «выживает сильнейший»: те, кто смогут подобрать подходы, условия у реклов и дать качественный траф, тот останется на плаву. Тот, кто будет как и раньше заливать спай в надежде на хотя бы 20-30% ROI, — флаг в руки.

AffMoment: Как ты видишь будущее арбитража: он «обелится» или продолжит быть полусерой нишей?

Михаил: Думаю, будет гибрид. Часть рынка обелится, часть так и останется серой — арбитраж всегда был про адаптацию.

AffMoment: Пожелай что-нибудь нашим читателям. А тебе – успехов и огромное спасибо за ответы!

Михаил:Не гонитесь за хайпом, быстрым заработком, стройте систему и учитесь думать. И, что более важно, — анализировать каждый свой шаг. Ну и самый, наверное, главный совет — учитесь строить коммуникацию, правильную коммуникацию.

Арбитраж — это марафон, а не спринт. Был рад ответить на вопросы и спасибо!