Нутра-2020 vs 2025: от Клондайка к выжженной земле. Разбираемся с экспертами, где сейчас искать золото

Конечно, на деле все было не так сказочно. Но сейчас лить на COD-нутру — занятие для сильных духом. Аудитория стала прошаренной, источники крутят гайки, а реклы стагнируют. Поэтому все больше вебов уходит в гемблу.

Так ли все печально на самом деле? И есть ли у классической нутры в арбитраже будущее?

«COD-нутре — конец». Или все-таки нет?

Чтобы разобраться, мы задали несколько вопросов экспертам — практикам, которые знают об этой вертикали если не все, то очень многое.

Вопросы были такие:

1. Говорят, что лет 5 назад лить нутру было профитнее и вольготнее. Сейчас и конверт не тот, и источники жестят, и ЦА так просто не завлечь. Согласен ли ты с этим?
2. Какие подходы в креативах сейчас могут сработать, а что безнадежно устарело? Например, крео с бананами на адалт — выгоревший баян или нестареющая классика?
3. А на какие ГЕО стоит обратить внимание, и как изменился фокус по странам за последние годы?
4. Как ты считаешь, уйдет ли нутра на маркетплейсы? Ведь не секрет, что на маркетах воронка для пользователя много проще, чем если лить по классике, через колл-центр.
5. Банальный вопрос, но все-таки: умрет ли нутра, которую мы привыкли видеть? Или, возможно, она видоизменится и превратится в нечто другое?

Андрей Амочкин, Head of AceCombo: «Нутре в текущей формации — пиздец»

Андрей Амочкин

• 
• 

Head of R&D department AdCombo, Head of AceCombo Media Buying Agency (входит в структуру AdCombo). Путь в арбитраж начал еще подростком, начинал лить с тизерок. Работает с нутрой с 2018 года. Был руководителем внутреннего баинга dr.cash, собрал собственную команду под ЛатАм.

1. Абсолютно согласен, нутре в текущей формации — пиздец.

2. Бананы — это круто. Но работают только видеокреативы, если говорить про мейнстрим-ниши.

3. Сингапур, Тайвань и другие эксклюзивные ГЕО, где ЦА еще девственная хотя бы отчасти.

4. Если посмотреть на СНГ, то она уже туда ушла. В ГЕО, где этого еще не произошло, маркетплейсы просто не успели вырасти до нужного уровня.

5. COD-нутре — пизда, и к сожалению вебмастера не могут на это повлиять. Это не перекладывание ответственности. Можно бесконечно делать уникальные воронки, форматы воронок, но максимум что можно заработать — это ROI 50%.

Рекламодатели стагнируют, ЦА выжигается и уже не так ярко реагирует на новые продукты или новые воронки.

Можете мне рассказать про заходы через скандал, про позиционирование продукта со стороны воронки и прочую хуйню, но это все — временные решения, при которых работа превращается в лотерею.

Михаил Еремин, Middle Media Buyer AceCombo: «Нутра постепенно превращается в e-commercе»

Михаил Еремин

• 
• 

Middle Media Buyer команды AceCombo, внутреннего баинга партнерки AdCombo. Автор Telegram-канала «Affiliatnaya солянка», где делится наблюдениями и опытом. Лил на гемблинг, нутру, тестировал почти все популярные источники.

1. Пять лет назад действительно было проще. Если в 2018–2020 гг. средний ROI по нутре держался на уровне 60–80% при относительно небольших вложениях, то сейчас те же самые связки в лучшем случае дают 20–30%. А чтобы выйти в плюс, приходится тестировать в два-три раза больше гипотез.

Причина в том, что сорсы ужесточили правила, колл-центры стали дороже, а пользователи — более скептичны и привыкли к той рекламе, которую они видят. Если раньше конверсия на первом контакте у некоторых офферов доходила до 25%, то сегодня это 10–12%, и эти проценты нужно «выгрызать» за счет креатива и воронки.

2. По креативам ситуация похожая. Те подходы, что давали результат пять лет назад, сегодня работают хуже. Классический крео с бананом на адалт ещё приносит лиды, но в разы меньше. Если раньше CTR держался на уровне 20–25%, то сейчас он еле переваливает за 5–7%.

Работает не сам образ, а правильная подача. Человек кликает не на банан, а на эмоцию, которую он вызывает. Поэтому выигрывают сторителлинг и социальное доказательство: там, где вебмастер вкладывает усилия в историю и реальный кейс, конверсия выше в полтора-два раза.

3. По ГЕО все тоже сильно изменилось. Европа еще пять лет назад была главным источником трафика, и средний чек клиента из Германии или Италии окупал почти любую рекламу.

Сейчас конкуренция выросла, и стоимость лида там достигает €20–30. При этом Латинская Америка даёт лиды в районе $5–12, а Юго-Восточная Азия — и вовсе $3–6. За последние два года акцент сместился: если в 2019 году на Европу приходилось около 70% оборота, то сегодня на нее идет меньше половины, а все больше байеров смотрят в сторону Колумбии, Перу или Вьетнама.

4. Маркетплейсы действительно уводят часть рынка. Пользователю проще: один клик — и товар в корзине, без звонка и лишних вопросов. Но экономика здесь другая. На классическом проливе средний апселл поднимал чек на 40–50%, а в маркетплейсе это почти невозможно. В итоге там ниже LTV, зато выше доверие к бренду.

В ближайшие два-три года белая нутра почти полностью переедет на площадки вроде Amazon или Ozon, а серая так и останется в старой схеме через колл-центр.

5. Если говорить о будущем нутры в целом, то вряд ли она «умрет», но формат точно изменится. Прямые обещания «минус 30 кг за неделю» уже не работают, и регуляторы в Европе и США штрафуют такие практики.

Нутра постепенно превращается в e-commerce сегмент с акцентом на здоровье, функциональное питание и профилактику. Через пять лет рынок будет ближе к $10–12 млрд. глобально. Но это будут уже другие продукты, другие подходы и другие воронки.

Петр Соловьев: «Выигрывают те, кто умеет генерировать новые подходы и воронки»

Петр Соловьев

• 
• 

Co-owner команды YodaTraffic. В мае 2025 г. покинул команду и развивает собственные проекты. В арбитраже с 2018 года, начинал с дропшиппинга, затем ушел в таргетированную рекламу. Главный источник — Facebook, основные вертикали — нутра, гемблинг, адалт

1. В целом — да, согласен. Сфера развивается, конкуренция растет, а взгляд замылен. Выигрывают те, кто умеет генерировать новые подходы и воронки, искать нестандартные пути решения. Время идет, тренды меняются, а рынок стагнирует.

2. Я лил только видео, потому что картинки уже давно перестали конвертить. В видео ты можешь дать больше информации по офферу, передать потенциальному лиду то, чем полезен продукт.

3. Бессмертная классика — это Латам. Сейчас активно набирает обороты Африка. Европа — тоже хорошо, но там очень привередливая ЦА

4. Нутра и так на маркетплейсах, но в совокупности с таргетированной рекламой они работать не будут. Например, мало кто знает, что «похудалка» есть на маркетах.

5. Нет того, что умирает. Во всем мире 8 миллиардов людей. Мы даже не охватили и половину. Просто стагнация рынка в сочетании с замыленным взглядом не может преодолеть барьер для того, чтобы придумать что-то новое.

Родион Ирландец: «По запускам сейчас самое благоприятное время для работы»

Родион Ирландец CPA

• 
• 
• 

Овнер мультивертикальной команды Red Raiders. Основное направление — нутра, лил также на гемблинг, свипстейки, белую товарку. Протестировал почти все вертикали и источники. В арбитраже с 2015 года, первый опыт — УБТ в Instagram.

1. 5 лет назад я лил гемблу, поэтому насчет профита не подскажу. По запускам сейчас самое благоприятное время для работы. Год отработал без особых проблем. Все спендит, банов мало. А работа с ЦА — это и есть наша основная задача.

2. Если обобщить, то работают длинные видео с озвучкой и цепляющим видеорядом. Не понимаю, как сейчас льют статику. Я пробовал сплитить разные подходы в статике с видосами, но это мертвечина.

3. Мой фокус никак не изменился. Как лил Европу, так и продолжаю. Были тесты других регионов, но удачных среди них не много.

4. Есть несколько моментов, которые мешают нутре нормально существовать на маркетплейсе:

• Там другая экономика. На маркетплейсе апселл почти нулевой.
• У каждого маркета есть правила. Это запрет на медицинские обещания, подход «До / после», агрессивные формулировки, использование изображений докторов.
• Чтобы накрутить отзывы, придется постараться.

У меня есть знакомая, бизнес которой заключается в том, что они выкупают у рекла товары, чтобы писать отзывы на маркетплейсах. Естественно, рекл берет на себя комсу, которая сгорает в процессе такой накрутки. Есть ощущение, что для нутры крутить придется много.

5. Она уже видоизменилась. Я недавно делал аудит ребятам, которые лили нативки и решили с этими же лендами и крео зайти в Facebook. Это как в гараже у деда найти «копейку» без пробега — ностальгия завораживает, но технически авто сильно уступает современным. То, что работало 3 года назад, совершенно точно уже не работает сейчас. 

Подходы — это единственное, на что может влиять медиабайер. К счастью, в нутре вариативность выше, чем в гембле, и можно всегда придумать что-то новое на смену выгоревшему и приевшемуся.

Костя «СPA Wanderer»: «Нутра не умрет, просто будут другие продукты»

Костя CPA Wanderer

• 
• 

Практикующий арбитражник, основная вертикаль — нутра. Начинал с белой товарки, успел поработать креативщиком. Автор Telegram-канала «CPA WANDERER | Путь в арбитраже от креативщика до медиа», собственного курса по арбитражу на гемблинг.

1. К сожалению или к счастью, я не думал о нутре и о заливах еще 4 года назад. Но я наслышан о том, что конверт был значительно выше, и что залиться было не так сложно, как в данный момент. Также знаю, что большинство больших медийных команд образовалось именно в то время. Отчасти я соглашусь. Не было баннерной слепоты у пользователей, а одностраничные лендинги благодаря воронке создавали ажиотаж. Все меняется со временем.

2. По моему субъективному мнению, все эти бананы и говноподходы и тогда не работали полноценно. Да, они привлекали трафик, но вот качество оставляло желать лучшего.

Кто будет кликать на крео с бананом и с голой теткой? Только пользователь, у которого ни образования, ни денег. С таким же успехом и сейчас работает адалт-подход. Только не банан суют, а полноценный обрезанный прибор с голой теткой рядом. В итоге получаем тот же запредельный CTR. А что толку, когда апрува нет по факту?

3. Ничего нового не напишу, а сделаю сравнение. Заливаю Tier-2 — получаю очень маленький конверт. То ли моих подходов не хватало, то ли я не сильно проработал воронку. Когда заливал Tier-3, при равном соотношении качества количество лидов было в 2 раза больше.

4. В РФ уже давно нутра вышла на маркетплейсы, и один из ведущих поставщиков — бывший арбитражник Croyman. Вроде бы делал неплохие объемы. В любом случае считаю, что нутра останется как вертикаль, просто будут другие продукты.

5. На этот вопрос я фактически уже ответил) Да, останется, да, не умрет, и да, будут другие продукты.

Выводы

Как видите, мнения наших гостей разошлись основательно — кто-то жестко вынес приговор нише, кто-то говорит, что нутре еще жить и жить.

Но несмотря на такие суровые расхождения во взглядях, четко видны три тенденции:

1. Фокус по ГЕО смещается туда, где аудитория еще девственная и неизбалованная рекламой — в Африку. Причем «белых пятен» на арбитражной карте все меньше — даже ЛатАм уже давно стал мейнстримом. А по трендовым ранее ГЕО высокий ROI поймать все сложнее;
2. В креативах статика выгорела давно и бесповоротно. Работает продуманный сторителлинг, сюжетные видео — все, над чем нужно постараться. Тупо залить банан с линейкой — уже не прокатывает;
3. Нутра видоизменяется и уползает на маркетплейсы — насколько это возможно, и где это возможно. Ведь есть страны, куда Amazon и Ozon еще не добрались. Да и правила, и экономика у торговых площадок специфические.

Мы согласны, что вертикаль не умирает, а просто меняет кожу. Например, раньше само сочетание «белая нутра» звучало примерно как «живой труп». Теперь же четко выделилась ниша вполне легальных средств — косметика, БАДы для волос и т. д. Кстати, ими успешно и торгуют на Wildberries или Ozon.

Так что в гемблу или адалт убегать еще рано. Нужно просто адаптироваться к новым реалиям — а арбитражника этим не испугаешь.