«SS-нутра не наказывает за то, что ты чего-то не знаешь. Она наказывает за спешку». Максим, Head of Affiliates WHALE, о нутре без иллюзий и медийных стереотипов

«COD-модель хоронят каждый год, а она всех переживет». Как изменилась и развивается вертикаль нутры

AffMoment: Сразу вопрос: что нового в нутре? Какие новые ниши, направления, форм-факторы появились за последние пару лет?

Максим: Если коротко — SS-нутра повзрослела. Рынок уходит в нишевание и в более честные продукты. По форм-факторам появились спреи, гели. По нишам активнее всего тянут men’s health, joint, blood и universal-офферы под широкую возрастную аудиторию. Отдельный хайп последних полутора лет — натуральные «аналоги оземпика» на волне GLP-1, спрос там реально бешеный.

Но главный сдвиг — даже не в продуктах, а в воронках и подходах. VSL стал стандартом де-факто: именно он дает стабильность и реальную возможность масштабить РК.

AffMoment: Говорят, что COD-нутра потихоньку отмирает. Люди все больше доверяют SS-модели с оплатой на лендах. Правда ли это, и если да, то для каких гео COD остается в приоритете?

Максим: Отмирает — слишком сильное слово. COD-модель хоронят каждый год (вместе с пушами), а она всех переживет. Доверие — да: в Европе и Северной Америке пользователь привык платить картой онлайн, у него есть доверие к чекауту, и SS там объективно выгоднее. 

Но в Tier-2 и ниже SS-модель будет еще ой как не скоро. LATAM, часть Юго-Восточной Азии, Африка — там оплата при получении базовая модель. 

Так что, грубо говоря, Tier-1 — это SS, развивающиеся рынки — это COD. А между ними большая серая зона, где будут «бороться» обе модели.

AffMoment: Чем SS проще / сложнее, чем привычная COD-модель с апрувом через колл-центры?

Максим: Проще тем, что из цепочки выпадают колл-центр и логистика. Нет апрува по звонку, нет недозвонов, нет невыкупа — пользователь либо оплатил на ленде, либо нет. Деньги видишь сразу, аналитика чище. EPC, CR считаются без поправки.

Сложнее тем, что вся ответственность за конверсию переезжает на воронку веба и на платежку. В COD достаточно было зацепить лида креативом — дальше его дожимал колл-центр. В SS колл-центра нет. Крео, ленд и чекаут должны продать сами, с первого касания. 

Так что SS — это не «проще», а другая нагрузка: меньше операционки, больше требований к качеству трафика и воронки.

«Выбор зависит от того, насколько вебмастеру понятна ЦА, и есть ли заготовки под крео/проклы». О том, как найти конвертящий оффер

AffMoment: Недавно партнерка анонсировала новое направление — Sweepstakes. Расскажи чуть подробнее, что такое свипы в нутре, и чем они интересны?

Максим: Мы тестим не нутровые свипы, а самые типичные, продуктовые. Просто модель очень близка к SS: пользователь оставляет контакт или делает простое действие, и вебмастер за это получает выплату. То есть, как и в SS, лид = выплата. Барьер входа минимальный, ЦА максимально широкая — и молодые, и пожилые. Поэтому свипы традиционно одна из самых конвертящих вертикалей с низким порогом. 

Но! Все это адекватно работает на объеме — факт, который многие игнорируют, и хотят ROI 100% с 200 кликов.

AffMoment: Давай назовем для читателей три оффера, которые прямо сейчас льются в плюс обычными арбитражниками с небольшим бюджетом, а не огромными командами.

Максим: Тут выбор зависит от того, насколько вебмастеру понятна ЦА и есть ли заготовки под крео/проклы. Вот несколько вариантов: 

1. Aurex — топовый blood, особенно в UK, где ставка повыше материковой Европы. Заходит на текстовой и видео подаче, подходы максимально понятные.
2. Vitanova — универсальный продукт, льется все, в том числе то, что идет мимо стандартных ниш. В общем, если у вас есть подход под COD, а оффера под него нет — этот выручает.
3. Приват Joint-гель — высокий средний чек, VSL отлично продает, и по наблюдениям конкуренция тут ниже, чем в других нишах при высоком спросе.

AffMoment: Как внутренний баинг Whale определяет потенциал оффера? Сколько нужно тестировать, чтобы понять: он точно зайдет под конкретное гео?

Максим: Сначала смотрим базу: спрос на продукт, его внешний вид, лендинги, и какие платежки представлены на гео.

Потом — тест на трафике: считаем по EPC и CR, но обязательно с поправкой на объем. По цифрам ориентир такой: до ~100 кликов выводов вообще не делаем. От ~300+ кликов уже можно доверять цифре — с поправкой на то, что на объеме показатели обычно становятся чуть ниже.

Но опять же, в 99% случаев мы знаем, кто произвел и «собрал» оффер. Как правило, под капотом все как раньше. А значит и без теста уже плюс-минус понятно, зайдет он или нет.

«Аудитория в Tier-1 выгорела» — это чаще оправдание уставших связок». О том, как выбрать профитные гео

AffMoment: Сразу вслед вопрос — какие гео и Tiers сейчас конвертят лучше всего?

Максим: По деньгам стабильнее всего Tier-1 Европа: DE, Скандинавия (NO, SE, DK, FI), UK. А вот CA/US по SS я бы вынес отдельно и точно не для начинающих — дорогой трафик, легко слить бюджет и ничего не понять.

Если цель — дешевый объем и обучение на трафике, то это FR, NL, NO, SE. Если есть опыт — то CA/US, там выше ставки, но и зайти сложнее. Универсального ответа «вот это гео топ» нет — все зависит от связки.

AffMoment: Правда или миф то, что на Tier-1 лить дорого, страшно и тяжело, так как аудитория пресыщенная и почти выгоревшая?

Максим: Наполовину миф. Дорого — да, клик кусается. Страшно — только пока не понял экономику. На Tier-1 высокий EPC компенсирует дорогой трафик, и связка, которая вышла в плюс, часто масштабируется лучше, чем на дешевых гео.

К тому же Tier-1 разный. Вышеупомянутые CA/US — это как раз «дорого, страшно и тяжело». Европа — вполне лайтово. А «аудитория выгорела» — это чаще оправдание уставших связок. В общем, не страшно, просто требовательно.

AffMoment: Если мы льем на SS-офферы, многое зависит от платежек и банков. Для гемблы это боль. А как дела в нутре? Есть ли гео, где CR проседает именно из-за банковских ограничений?

Максим: В SS-нутре боли меньше, чем в гембле: для банков покупка БАДа выглядит как обычный e-commerce, а не риск-категория. Но проседания есть. Чаще они не от прямых «банковских запретов на нутру», а от трений на чекауте: запрос 3DS, отклоненные транзакции (передаю привет VISA), локальные методы оплаты, которые на ленде указаны, а по факту их нет.

Если в гео популярен локальный метод, а на ленде только карта, то CR падает не из-за продукта, а из-за того, что человеку неудобно оплатить. И самые сложные гео — как раз те, где в 99% случаев оплата только картами: US, CA, AU, NZ.

AffMoment: Давай представим, что я хочу лить нутру под Африку — Замбию или Нигерию. Стоит за это браться, или путь безнадежен?

Максим: Под такие гео забудь про SS с оплатой картой — там нормально работает вышеупомянутый COD, потому что онлайн-эквайринг и доверие к платежам картой слабые. 

Нигерия, в принципе, живой рынок, там огромное население и большой спрос. SS-офферы я там встречал, но они долго не живут. Условно, если продукт только запустили, у тебя есть недели 2-3 на залив. А дальше платежки в 90% случаев делают «КРЯ».

И заходить туда стоит только через ПП, у которой реально настроены логистика и колл-центр под конкретную страну, а не просто «в оффере указано гео». Для новичка как первое гео — однозначно нет, так как это история про объем и дешевый трафик, а не про красивый EPC.

«Идеальный креатив сегодня — это селеба + количество гипотез». О разных подходах в крео и на прелендах 

AffMoment: Почему, на твой взгляд, ленды с видео и в целом VSL-воронки лучше конвертят?

Максим: Потому что видео делает работу колл-центра в COD — дожимает. На текстовом ленде человек выхватывает цену и закрывает вкладку. VSL ведет его за руку: проблема → усиление боли → доказательства → оффер → дефицит. И на оплату он приходит уже прогретым.

И еще момент: боты рекламных систем на VSL реагируют не так резко. Они пока не умеют понимать, что говорится в потоковом видео — в отличие от текстовых прокл, где упоминание селебы или избыточные обещания триггерят алгоритмы. 

VSL-подходы легче переживают массовые апдейты того же FB. В этом году уже не раз наблюдали, как тимы, работающие с форматом, прекрасно заливали, пока вебмастера с текстовыми воронками страдали от масштабных банов.

AffMoment: С какой аудиторией / гео лучше работает текст? Если такие можно выделить, конечно. 

Максим: Точных данных нет, тут чисто мое субъективное мнение: текст лучше заходит там, где аудитория привыкла читать. Возрастная ЦА в Скандинавии, Германии, UK неплохо реагирует на нативный длинный текст в формате «История / разбор».

AffMoment: Есть ли рецепт «идеального креатива», который работает точно? Если нет, то какие подходы сейчас в топе?

Максим: Рецепта «Работает точно» нет. Хотя… давайте откровенно: если в крео будет местная селеба — это весомый шанс на успех.

Из остального выделю реалистичный стиль (как будто снято обычным человеком, а не студией). С приходом Andromeda у Меты особенно важна вариативность: не один идеальный креатив, а пачка разных углов. Так что «идеальный креатив» сегодня — это селеба + количество гипотез.

AffMoment: Как ты относишься к жестким крео (изображения жутких болезней, паразитов, комков жира и т. д.)? Это работает?

Максим: Скажу прямо — работает. Но это короткая дорога к бану: площадки такое выпиливают на лету, аккаунты горят, и ты больше платишь за расходники, чем зарабатываешь. Своих партнеров от жести скорее отговариваем — не из морализаторства, а потому что на дистанции обычное крео + сильный VSL приносят больше и живут дольше.

«E-mail для гео с прогретыми базами – до сих пор золото». Про источники трафика, их капризы и недооцененные площадки

AffMoment: Сейчас жесть почти всюду банится, кроме разве что тизерок. А какой источник, на твой взгляд, самый капризный даже в отношении лайтовых крео?

Максим: Facebook, без вариантов. Как это обходить мы тоже знаем: языки, каталоги. Taboola в последнее время тоже жестит, но там отдельная история.

TikTok строгий, но чуть либеральнее по визуалу при своих заморочках. Но его наш рынок пока только познает, так как TikTok за последнее время значительно ослабил хватку, а рекламный кабинет похож на кабинет FB. Пока еще нутровым СНГ-командам страшно заходить на эту рекламную площадку, но буржовые тимы активно льют. 

AffMoment: Как повлияли (если повлияли) недавние волны банов и шторм Facebook на работу аффилиат-отдела Whale?

Максим: Повлияли, как и на всех. Вообще, когда штормит, у вебов растут расходы и падает стабильность связок. Нам, соответственно, прилетает больше вопросов в духе «Почему просел конверт?». Подталкивать партнеров диверсифицировать источники — дело не очень благодарное. Поэтому идем другим путем: усиливаем VSL-воронки (они лучше переживают скачки качества трафика) и плотнее работаем по аналитике.

В целом отношение спокойное — это фоновая погода в арбитраже. Наша задача в том, чтобы у партнера были запас прочности и возможность быстро менять гео / продукт, тестируя новые подходы. 

AffMoment: А пресловутая Andromeda? Многие ее проклинают и говорят, что это путь к сливу бюджетов. Это правда?

Максим: Проклинают ее те, кто привык к контролю. Старая школа, олдфаги. Но приходится отпускать вожжи и давать ИИ-шке больше пространства для маневра. Кто перестроился, дает системе много разных качественных крео, не душит ее ручными правками, не дергает кампанию каждые два часа и дает открутиться, у того Andromeda работает.

Так что это не зло, а просто новая реальность: выигрывает не тот, кто лучше микроменеджит, а тот, кто генерит больше гипотез по крео.

AffMoment: Когда говорят о нутре под бурж, чаще всего имеют в виду FB, Instagram, TikTok. Какие еще потенциально профитные источники есть, но их, может быть, упускают из виду?

Максим: Недооценены сразу несколько. Нативка (Taboola, Outbrain и аналоги) — идеально ложится на нутру с advertorial-подачей и возрастной ЦА. Конкуренция в крео здесь ниже, чем в соцсетях. Push и pop — дешево, отлично под тесты и под Tier-2/Tier-3. Прощают жесткие крео там, где FB бы убил. Но конверта тут особо ждать не приходится.

Дальше — e-mail (для гео с прогретыми базами это до сих пор золото) и SEO под нутру (долго, но дает почти бесплатный поток на дистанции). С последними двумя на ру-рынке в нутре мало кто умеет работать.

«Бампы, как и везде, даются под объем, а не по доброте». Как получить бампы ставок или начать лить под гарант? 

AffMoment: Готова ли ПП давать лить за оборотку проверенным командам, и при каком объеме лидов дейли это возможно?

Максим: Скорее препей, чем оборотка. А дальше уже можно рассматривать залив под гарант — так команды чувствуют себя свободнее и самостоятельнее.

По объему универсальной цифры нет. Но предметным разговор становится от стабильных нескольких десятков качественных лидов в день и выше, при адекватном EPC. Чем выше и стабильнее объем — тем гибче условия. Лучший путь к препею или гаранту — сначала показать дейли-объем на минимальных деньгах, а потом приходить к менеджеру с цифрами.

AffMoment: А на бампы выплат вебам стоит надеяться? И какой объем лидов / другие условия для этого необходимы?

Максим: Стоит. Бампы, как и везде, даются под объем, а не по доброте. Если стабильно льешь хороший трафик, менеджеру выгодно тебя удержать, и бамп — один из способов это сделать.

Условия примерно те же, что и везде: стабильный дейли-объем на конкретный оффер / гео. Лайфхак для веба: просите бамп не на словах, а с цифрами по объемам, который намерен дать. Тогда шансы получить его кратно выше.

AffMoment: Спасибо тебе огромное за ответы! И в завершение — пожелай что-нибудь нашим читателям, особенно — новичкам.

Максим: Спасибо вам! Новичкам пожелаю главного — не искать волшебный оффер, который видели в спае, и в целом не спешить. SS-нутра не наказывает за то, что ты чего-то не знаешь. Она наказывает за спешку. Не стесняйтесь дергать своего аффилиат-менеджера — он заинтересован, чтобы все зарабатывали.

Лейте в плюс, и да пребудет с вами высокий EPC!