Conversion Rate (CR): что это в арбитраже и маркетинге и как рассчитать показатель

CR (Conversion Rate) в арбитраже трафика и маркетинге – один из самых важных показателей. Мы расскажем, что это такое простыми словами, на какие цифры стоит ориентироваться в разных нишах. Вы узнаете, как самому рассчитать CR по формуле и для чего нужно это делать.

Что такое показатель Conversion Rate в рекламе

В переводе Conversion Rate означает «коэффициент конверсии». Конверсия – это целевое действие, которое совершил пользователь. Такие целевые действия бывают разными – покупка, регистрация на сайте, заявка на консультацию, установка приложения (App Conversion Rate), подписка и т.д.

Пользователи переходят по рекламе, посещают целевую страницу. Но кто-то пролистывает и закрывает ее, а кто-то – совершает то самое действие. Коэффициент конверсии показывает, какой процент людей из тех, кто посетил сайт, дошел до целевого действия и совершил его. Кстати, таких пользователей в маркетинге называют «лиды».

Почему показатель конверсии важен для арбитражников и маркетологов

Большой CR хотят все. Ну или почти все. Дело в том, что эта метрика показывает, насколько вы смогли «дожать» пользователя – мотивировать его на целевое действие. А значит, показывает, насколько ваша воронка продаж эффективна. Conversion Rate показывает эффективность всей воронки, каждого ее элемента – от креатива до лендинга.

Кроме того, в маркетинге CR отражает:

• Насколько пользователи вовлечены в воронку продаж;
• Как работают каналы привлечения лидов;
• Окупаются ли вложения в рекламную кампанию;
• Интересны ли товар или услуга целевой аудитории.

Показатель используют и в оптимизации кампаний. При тестировании креативов и целевых страниц необходимо мониторить CR, чтобы не слить бюджеты. Если показатель низкий, его стремятся повышать, оптимизируя те или иные элементы. Дальше мы подробно расскажем, как повысить CR разными способами.

Виды коэффициентов конверсии

CR, конечно же, не единственный коэффициент конверсии в маркетинге. Например, часто путают CR и CTR. Последняя метрика обозначает кликабельность вашей рекламы.

Проще говоря, если CR показывает эффективность всей воронки продаж, то CTR – только первого элемента воронки, рекламных креативов. И, кстати, не всегда хороший пробив креативов означает высокий CR. Аудиторию можно растерять на любом этапе – если не подогревать интерес на проклах и не сделать эффективный лендинг.

Есть и еще одна ключевая метрика – EPC (earn per click), она же eCPC (effective cost per click). Она показывает средний доход с каждого перехода на ленд. Чтобы не запутать вас окончательно, мы сделали отдельный разбор этого показателя.

И, наконец, CR тесно связан с показателем ROI. Это метрика окупаемости рекламы. Чем выше Conversion Rate, тем лучше ваш ROI. А значит, и рентабельность рекламной кампании в целом.

Это только самые важные виды коэффициентов конверсии. Есть и другие – CPM (стоимость 1000 показов рекламы), СPL (стоимость лида), CPA (стоимость целевого действия). Бывают «узкоспециальные» показатели эффективности – например, UPT в розничной торговле. Одни метрики показывают, насколько разумно вы тратите средства на кампанию. А другие – насколько эти вложения окупаются. Conversion Rate – один из итоговых показателей эффективности.

Чем CR в маркетинге отличается от CR в арбитраже

Метрика CR используется и в арбитраже трафика, и в маркетинге в целом. Но в арбитраже трафика это понятие более узкое. CR обозначает процент тех, кто посетил лендинг и совершил целевое действие строго по условиям оффера.

Вот простой пример. Представьте, что вы льете на бурж гемблинг, и ваша целевая аудитория – строго мужская 22+. По ссылке перешла женщина 20 лет и попробовала зарегиться в казино. Естественно, такой трафик не засчитался, и целевое действие тоже. Поэтому показатель CR в арбитраже трафика тесно связан с процентом апрува – одобрения конверсий рекламодателем и/или партнеркой.

Еще одно различие – в маркетинге Conversion Rate используют для аналитики множества факторов. Это каналы привлечения пользователя, в том числе и оффлайн, оценка окупаемости средств, вложенных в разработку сайта. Маркетологи используют метрику и для оценки вовлеченности в контент страницы. В арбитраже трафика CR – это в первую очередь метрика эффективности продаж. Чем больше одобренных лидов вы получаете, тем лучше. Поэтому в кейсах так часто и говорят о высоком/низком конверсе.

Формула CR: как посчитать метрику

Показатель CR рассчитывается очень просто. Есть формула, по которой надо число конверсий разделить на общее количество посетителей сайта. А получившееся число потом умножают на 100%. Если совсем коротко, формула расчета CR выглядит так:

(A / B) * 100%

Где А – количество конверсий за выбранный период, B – общее количество посетителей за выбранный же период.

А проще всего посчитать CR с помощью онлайн калькулятора. Вот несколько самых простых калькуляторов для маркетолога и арбитражника:

• Онлайн расчет CR на Calculatorium – в разделе «Интернет-маркетинг» там есть расчет и других важных показателей;
• Калькулятор конверсий на сайте Константина Булгакова – в разделе «Инструменты» есть еще калькулятор ROI, CTR, других метрик;
• Расчет Conversion Rate на сайте Бизнес-калькулятор – и здесь тоже можно найти и другие калькуляторы метрик эффективности рекламы.

Все эти калькуляторы простые и ничем не отличаются друг от друга – ведь работают они по одной и той же формуле. Мы привели несколько на случай, если какой-то сайт из перечисленных будет вдруг недоступен.

Что влияет на показатель CR

На CR в рекламе, в том числе, в арбитраже трафика, влияет сразу много показателей:

1. Актуальность и «вечнозеленость» оффера – насколько предложение интересно аудитории. Бывают сезонные офферы, вроде похудалок – зимой спрос падает, CR тоже снижается. А бывают всегда интересные товары и услуги – сайты знакомств, wow-товары, микрозаймы;
2. Вертикаль или ниша, к которой относится оффер – мы уже упоминали про особенности расчета CR. В товарке много зависит от работы колл-центра, в финансах – от одобрения банком заявок, и т. д;
3. Формат рекламы – хотя это больше относится к CTR, на CR фактор тоже влияет. Если вы используете агрессивные форматы, вроде кликандеров, вы получите хороший CTR, но никакой CR. То же касается и кликбейта, мислида в креативах;
4. Подогрев интереса пользователя – то, как выстроена воронка продаж. Это касается и креативов, и преленда, если они используются. Влияет и сам лендинг – продающие элементы на нем, сама подача оффера. От этого всего зависит то, захочет ли клиент совершить целевое действие;
5. Стоимость товара или услуги – чем выше ценовой сегмент, тем ниже конверсия. Маркетологи это замечают при продажах дорогостоящих, «элитных» товаров. В арбитраже трафика это тоже работает: например, у простых регистраций на сайте знакомств CR выше, чем для покупки платных чатов;
6. Простота целевого действия – в арбитраже это особенно видно на дейтинг-офферах. Для SOI (простой регистрации) коэффициент конверсии всегда выше, чем для DOI (реги с подтверждением). Для гемблы и беттинга CR понижают требования рекламодателя – например, минималка по депозиту.

Какой показатель CR считается хорошим

Показатель CR в рекламе и арбитраже трафика – «плавающий». Как мы уже сказали, на него сильно влияет ниша. Есть сферы, где Conversion Rate традиционно высокий. Чтобы вам было проще, мы собрали нормальные показатели CR в разных нишах digital маркетинга в таблицу. Значения округленные, но примерную картину они дают понять.

Вертикаль арбитража	Показатель CR
Крипта и финансы	8-10%
Essay, инфопродукты	8%
Товарка и нутра	7-8%
Инсталлы, в том числе – прилы	6-7%
Свипстейки	5-7%
Гемблинг и беттинг	5-6%
Дейтинг и адалт	3-4%
E-Commerce, включая туристические офферы	3-4% (зависит от ниши)

Такие показатели связаны с тем, что крипта и финансы всегда на пике популярности. В дейтинге и адалте CR относительно низкий. Ведь по креативам с обнаженкой переходят многие, бывают даже случайные клики – особенно если вы используете пуши или поп-ап. Но до сайта знакомств на самом деле доходит относительно небольшой процент аудитории. В гембле и беттинге требуются финансовые вложения, а на это тоже решаются далеко не все.

5 способов повысить CR в арбитраже трафика

Мы собрали несколько способов увеличить показатель CR в арбитраже трафика. Советы будут полезны и тем, кто льет соло, и арбитражным командам – особенно медиабайерам, от которых зависит успех кампаний.

Способ 1. Тестирование связок

Тесты в арбитраже трафика – наше все. От удачно пойманной связки «креатив-преленд-лендинг» зависит многое в кампании, и CR тоже. Тестируйте разные креативы, меняйте связки. Иногда просто от смены проклы или лендинга конверсия резко возрастает. Причем бывает это неожиданно – арбитражники и сами порой удивляются эффекту.

Способ 2. Правильно составленные креативы

Повысить CR можно, если четко формулировать в креативах ваше предложение и добавлять CTA-кнопки. Это кнопки действия вроде «Купить», «Записаться» и т. д. Четкая формулировка поможет отсеять случайных пользователей. А CTA-кнопки – мотивировать их на то самое действие.

Вы можете возразить, что, в таком случае, упадет CTR. Но не спешите бросаться тапками. Мы уже говорили, что хороший CTR не всегда значит высокий показатель конверсии. Просто так вы избавитесь от случайных переходов людей, которые не намерены покупать товар или услугу.

Способ 3. «Дожим» на целевое действие

«Дожать» пользователя бывает нужно, когда он уже посетил лендинг – но не совершил целевое действие. Например, не завершил регистрацию, не внес депозит, отказался от покупки, установил прилку – но не зарегился в казино.

Если действие не завершено на ленде, настраивается ретаргетинг рекламы на уже посещавших сайт. Для прилок часто «дожимают» пушами. Если вы льете с мессенджеров, периодически рассылку нужно обновлять. Только не будьте чересчур назойливы, иначе вместо высокого CR вы потеряете аудиторию.

Способ 4. Эксперименты с аудиторией

Если вы льете с платных источников, попробуйте сегментировать вашу ЦА и разделить креативы по группам. Делят аудиторию на сегменты по возрасту, полу, языку, если у вас мультиязычное ГЕО. Обычно способ помогает и добиться хорошего пробива рекламы, и поднять CR.

Еще один способ – собрать похожие аудитории. Во многих рекламных кабинетах есть инструменты для этого. Это поможет расширить ЦА и увеличить потоки трафика на лендинг. А если вы будете использовать оба способа вместе, эффект почти гарантирован.

Способ 5. Доработка лендингов

Готовые лендинги от партнерок – конечно, хорошо. Но что, если в них есть какой-то элемент, который мешает получить конверсии? Или, наоборот, таких элементов недостает?

А вот слишком навязчивые призывы заказать или зарегистрироваться – наоборот, отталкивают ЦА. Часто влияет даже цветовая гамма лендов или проклы.

Отнеситесь к шаблонам лендов творчески. Если нужно «доработать напильником», не стесняйтесь – спишитесь с менеджером, спросите разрешения на доработку шаблона.

Как мониторить коэффициент конверсии

Чтобы мониторить показатель CR, в маркетинге обычно используют онлайн-метрики. На целевую страницу устанавливают счетчики – от Яндекс.Метрики, Google Analytics, Top.Mail.ru. Далее собирается статистика по общему трафику за определенный период и число лидов за тот же период. И коэффициент конверсии считается по формуле для источника трафика.

В арбитраже трафика метрика CR обычно показывается в статистике внутри личного кабинета самой партнерки. Сбор статистики идет благодаря UTM-меткам. Но мы советуем использовать еще и трекеры. Дело в том, что в ПП иногда стата обновляется с задержкой. А если вы используете свои лендинги, то трекер нужен обязательно.

Еще одна причина, почему вам нужен трекер для мониторинга CR – в партнерках показывается ваше среднее значение по всем лендингам. Как в известном анекдоте про среднюю температуру по больнице, средний показатель маскирует реальные результаты. Вы можете получить хороший CR, но один ленд будет провальным, а другой – отличным. А при тестах просто необходимо проверять эффективность того или иного ленда или проклы.

Заключение

Мониторить Conversion Rate необходимо и арбитражникам, и маркетологам. Отслеживание CR поможет вовремя оптимизировать воронку продаж, не слить бюджет в ноль. Это не просто цифра, а реальный показатель того, насколько ваша кампания эффективна.

А у вас есть свои способы поднять конверсию в арбитраже трафика? Если да, то делитесь своими секретами в обсуждении.

FAQ